Commerciaux de la Génération Y : meilleurs ou moins bons que leurs aînés ?

recrutement commercial génération y vs génération x

Il existe un certain nombres de croyances concernant la Génération Y … je vous laisse vous faire une idée sur Wikipedia de la véracité de ces analyses …

 
Ce que je vous apporte, c’est une analyse précise et étayée sur 43 000 commerciaux dits de la génération Y. Je vais partager avec vous la synthèse des données issues des évaluations de compétences en vente de cette population et dresser des comparaisons avec les évaluations des bases d’Objective Management Group (plus d’1,8 million d’évaluation à date). J’espère vous éclairer sur le recrutement de commerciaux de cette génération mais aussi sur la façon de les développer.
 
Le tableau ci-dessous compare les compétences en vente :
  • A – des commerciaux Génération Y (43 000 évaluations)
  • B – des commerciaux avec plus de 10 ans d’expérience en vente et dans leur secteur d’activité
  • C – du Top 10 % de l’ensemble B
  • D – du Top 10 % de l’ensemble A

A – Commerciaux Génération Y

En ce qui concerne, les commerciaux de la Génération Y (ensemble A), vous pouvez constater que le Quotient de Ventes est plutôt faible et que l’ADN de vente est moyen ce qui les empêche de mettre en pratique les compétences tactiques et un process de vente structuré. L’engagement (53%) est également plus faible que l’ensemble de la population ce qui va les empêcher de faire ce qui est dur pour eux mais aussi ce qui les rend sourds aux demandes de leurs managers dès qu’ils sont en désaccord avec ces dernières …
 

B – Des commerciaux avec plus de 10 ans d’expérience en vente et dans leur secteur d’activité 

Dans l’ensemble les scores moyens des 500 000 dernières évaluations des commerciaux avec plus de 10 ans d’expérience dans leur secteur sont supérieurs aux scores des commerciaux de la génération Y mais pas partout ! Les résultats sont même surprenants … en effet et ! Ils se donnent moins d’excuses quant à leurs échecs en vente ! Cela bat en brèche quelques idées reçues …
 

C – du Top 10 % de l’ensemble B

Le Top 10 ! Les meilleurs … ce sont ceux que vous voulez embaucher dans votre équipe … c’est là que vous voulez emmenez votre équipe …
 

D – du Top 10 % de l’ensemble A

La meilleure nouvelle est ici ! Il n’y a aucune différence entre les meilleurs quelque soit leur âge … ce n’est pas une question d’âge d’ailleurs … en effet les commerciaux de la Génération Y qui sont dans Top 10 % sont aussi bons voir meilleurs que le Top 10 % de l’ensemble … ils sont même plus réceptifs au coaching … la seule exception est la rapidité à vendre mais il suffit de faire le bon coaching …
 
Conclusion : recruter un commercial de la génération Y est un choix risqué … mais c’est un excellent choix si vous recrutez un de ceux qui sont dans le Top 10 % … alors quand vous recrutez comment savoir s’ils sont dans la moyenne ou dans le Top 10 % ?
 
Vous vous doutez que j’ai la réponse … l’important ce n’est pas l’âge … c’est de savoir si le commercial que vous embauchez est dans le Top 10 % … si vous voulez ce type de commerciaux, il ne vous reste qu’à essayer l’outil prédictif de recrutement de commerciaux Objective Management Group … A bon entendeur …
 
Ce que font les meilleurs commerciaux
Performance commerciale
Olivier Guerin

Ce que font les meilleurs commerciaux

Les meilleurs athlètes savent exactement comment ils font pour avoir autant de succès. En plus du talent, de conditions favorables à leur développement, ils maitrisent techniquement tous leurs gestes et répètent leurs gammes inlassablement. A contrario, la plupart des meilleurs commerciaux ne savent pas exactement

Lire plus »
Management commercial
Olivier Guerin

Indulgence et exigence, rarement maniées comme il le faudrait !

Les résultats de l’équipe commerciale sont en berne. Le/La Président(e) a décidé d’aller au charbon et lors de la grande réunion commerciale ça va être la lecture d’une longue litanie de chiffres. Des chapelets entiers de données seront passés au crible et les managers commerciaux

Lire plus »
Les Maux de Vente
Efficacité commerciale
Olivier Guerin

Tout n’est pas bon à prendre chez les chats

La semaine dernière, ma pastille avec des photos de chats mignons énumérant  les sources d’inspiration féline pour les commerciaux a remporté un vif succès avec un déluge de commentaires, de partage, et de visites sur mon blog et sur Linked In ! Mais je ne suis pas

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

Partagez cet article

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Email