Pourquoi vos commerciaux ne suivent pas de processus de vente et comment vous pouvez les aider

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Pourquoi vos commerciaux ne suivent pas de processus de vente et comment vous pouvez les aider

Lorsque je demande à mes clients de décrire leur processus de vente, j’entends souvent cette réponse : « Prospection, rendez-vous, présentation et conclusion ». Concrètement, cela n’est pas un processus de vente suffisamment détaillé et personnalisé pour permettre à vos équipes de faire ce qui doit être fait sur le terrain avec les clients potentiels.

Vous pouvez comparer un processus de vente à une course d’orientation : si vous ne passez pas par tous les points prévus du parcours, vous réduisez considérablement vos chances d’atteindre la ligne d’arrivée ou vous serez très certainement disqualifié.

S’organiser à partir du processus de vente

Les problèmes concernant les processus de de vente sont nombreux :

  • Moins de 10% des entreprises ont un processus de vente formel, structuré et documenté
  • Les directions des ventes n’ont pas conscience de l’importance d’avoir un processus de vente formel
  • Il est difficile de savoir quoi inclure dans le processus et quoi exclure
  • Les commerciaux n’ont jamais pris l’habitude de travailler avec un processus de vente, ils sont habitués à faire en fonction de leur instinct
  • Les actions qui augmentent les probabilités de conclure des ventes de façon plus systématique ne sont pas documentées
  • Lorsqu’il y a un processus de vente, son application est souvent laissée au libre choix des vendeurs
  • Il n’y a pas d’imputabilité quant au respect du processus de vente
  • Le processus de vente n’est pas implanté efficacement dans le CRM afin de faciliter le travail des vendeurs et surtout réduire la quantité de rapports à écrire
  • Les questions précises qui permettent de récolter les informations sur les opportunités ne sont pas écrites ni maîtrisées par les commerciaux

Avoir un processus de vente formel et écrit est une étape indispensable pour être capable de gérer votre pipeline efficacement et activement.

Définir les étapes de votre pipeline

Avec votre processus de vente formel, vous redéfinissez les étapes de votre pipeline et vous êtes capable de mieux suivre la progression des opportunités à chaque étape. Construire le processus de vente fait partie des responsabilités du directeur de ventes. En tant que tacticien de la force de vente, il est primordial que vous définissiez toutes les étapes que les commerciaux doivent valider et cela avec 2 objectifs en tête :

  • disqualifier les opportunités le plus tôt possible dans le processus et ainsi éviter de perdre du temps avec des affaires qui n’ont aucune chance d’aboutir
  • faire avancer les opportunités qualifiées jusqu’à la vente

Les grandes étapes du processus de vente

Les grandes étapes du processus de vente que je retiens habituellement sont :

Suspect

C’est-à-dire que l’on a obtenu une rencontre avec un client potentiel. Pour atteindre ce stade, il faut avoir complété les actions suivantes :

  • Avoir joint le client potentiel – c’est-à-dire une personne qui répond aux critères du client potentiel idéal (fonction, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, …)
  • S’être assuré que la personne a un problème (que nous pouvons éventuellement résoudre avec nos produits ou solutions)
  • Savoir si la personne veut résoudre son problème
  • Confirmer la rencontre

Prospect 

A ce stade, on sait qu’il y a un problème

  • Définir ce qu’implique le problème qui a été identifié lors de la phase de prospection
  • Valider qu’il s’agit d’un besoin réel
  • Identifier les conséquences de l’inaction
  • Chiffrer le coût de l’inaction

Qualifier

On connaît tous les aspects de la prise de décision chez le client potentiel

  • Qui prend la décision et comment ?
  • Quand sera prise la décision?
  • On connait les critères de décision
  • Le client potentiel est prêt à payer le prix

Vente

Accord pour acheter notre solution

  • Présentation de votre proposition de valeur
  • L’offre appropriée aux besoins
  • Conclusion

Coacher sur et avec le processus de vente

Votre meilleur allié pour coacher vos équipes de vente est votre processus de vente. En vous appuyant sur le processus de vente, vous pouvez aider vos vendeurs à faire progresser leurs opportunités dans l’entonnoir de vente. Car vous savez avec exactitude là où se trouvent les blocages et vous êtes en mesure de coacher les commerciaux pour qu’ils les dépassent.

Avec les étapes listées dans cet article (qui ne sont qu’une petite partie des étapes que peut comporter votre processus de vente), vous voyez que vous pouvez être précis dans vos actions de coaching. En partant du point de blocage, il faut remonter en arrière vers les éléments du processus de vente pour vérifier que chacun a bien été abordé avec le client potentiel.

Vous devez vous-même être rigoureux dans votre façon de coacher vos commerciaux en vous assurant bien que les étapes que vous avez définies soient respectées. 

De cette façon vous allez éduquer vos commerciaux pour qu’ils les suivent à la lettre et soient capables de conclure plus régulièrement.

Auditez et améliorez votre processus de vente

Avant de revoir votre processus de vente, il est important de faire un audit de celui-ci. Je vous donne accès à un calculateur d’efficacité pour évaluer votre processus de vente pour le faire.

Cet outil vous aidera à voir les étapes manquantes dans votre processus de vente et il vous aidera à en construire un plus optimal.

Olivier

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Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

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