Pourquoi vos nouveaux commerciaux ne réussissent pas aussi vite que vous le voulez ?

Pourquoi-vos-nouveaux-commerciaux-ne-réussissent-pas-aussi-vite-que-vous-le-voulez

Réussir vite … ou pas. ON-BOARDING

Beaucoup de dirigeants et managers se plaignent de la lente montée en puissance (i.e. les commandes) de leurs nouveaux commerciaux.

Beaucoup de dirigeants et de managers sont par ailleurs très indulgents avec cette lente montée en puissance et trouvent beaucoup d’excuses à leurs nouveaux champions.

Peu de commerciaux sont en mesure de poser les bonnes questions quand ils arrivent dans leurs nouvelles entreprises.

Peu de dirigeants et de managers sont en mesure de présenter un plan d’on-boarding ou d’intégration de leurs nouveaux commerciaux.

Vous vous en doutez, il y a un lien entre les deux …

Nouveaux commerciaux : Questions à poser, Réponses à apporter

Vous connaissez mon amour des bonnes questions, voici donc toutes celles que vous devriez vous poser et dont vous devriez apporter les réponses à vos nouveaux commerciaux.

  • Quels sont tous les problèmes que nous résolvons chez nos clients ? (avec des preuves SVP)
  • Pourquoi sommes-nous meilleurs ?
  • Comment sommes-nous différents ?
  • Quelle est la promesse de notre marque ?
  • Quel est notre positionnement sur le marché ?
  • Qui sont nos clients ? Quels sont leurs fonctions ?
  • Comment pouvons-nous les toucher ?
  • Pourquoi vont-ils nous recevoir ?
  • À quoi ressemble le premier appel ? (avec des mots précis qui percutent et le tout dans une phrase courte)
  • Quel est notre processus de vente ?
  • Comment naviguer dans le processus ?
  • Quelles sont les questions que je devrais poser ? (précisément)
  • Quel genre de résistance dois-je attendre en tant que commercial ?
  • Comment dois-je gérer cette résistance ?
  • Quelle genre d’objections vais-je entendre ?
  • Comment puis-je gérer ces objections ?
  • Que disent nos concurrents de nous?
  • Comment battre la concurrence ?
  • Combien de fois pourrais-je m’entraîner avec mon manager ou d’autres personnes avant d’aller sur le terrain seul ?
  • Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
  • Comment vendent-ils contre nous ?
  • Comment voulez-vous que je présente nos solutions ?
  • Comment sont nos prix comparés à la concurrence ?
  • Comment justifions-nous nos prix ?
  • Quelles sont les attentes pour moi durant la première semaine, le premier mois, premier trimestre, première année ?
  • Comment ces attentes vont-elles être mesurées ?
  • Comment serai-je tenu responsable ?
  • Que faire si je ne les atteint pas ?
  • Et si je les dépasse ?
  • À qui puis-je demander de l’aide ?
  • Quel genre d’aide espérer ?
  • Comment puis-je obtenir de l’aide ?

YAKA.

Vous êtes prêts à concevoir un programme d’on-boarding de vos nouveaux commerciaux si vous pouvez répondre noir sur blanc à toutes ces questions.

Commerciaux vous pouvez parler mais votre cerveau doit se taire
Efficacité commerciale
Olivier Guerin

Commerciaux, vous pouvez parler mais votre cerveau doit se taire

Je vous propose de continuer cette série d’articles sur les 10 compétences en vente méconnues. Depuis des décennies, il existe un consensus de tous les acteurs commerciaux sur l’importance de parler 30% à 40 % du temps et d’écouter 60 à 70% du temps. Ce rapport n’est pas gravé dans

Lire plus »
Management commercial
Olivier Guerin

Coaching commercial : prime à la quantité ou à la qualité ?

Qu’est-ce qui est le plus important ? La qualité du coaching des commerciaux ou le temps consacré au coaching ? Dans ma dernière pastille, j’ai pu vous prouver grâce aux données récoltées par Objective Management Group (OMG) l’impact du coaching (effectué par des managers commerciaux)

Lire plus »
Performance commerciale
Olivier Guerin

5 questions difficiles que vous devriez poser à vos prospects

“Quel est le problème majeur auquel font face vos équipes commerciales ?”, la réponse des managers commerciaux que j’interroge n’est pas forcément celle attendue. En approfondissant, il apparaît souvent que les commerciaux ne manquent pas d’opportunités … mais qu’ils en ont trop.  Contre-intuitif ? Embarras du

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

Partagez cet article

Partager sur facebook
Partager sur google
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur pinterest
Partager sur print
Partager sur email
Fermer le menu