Un ennemi sournois en vente : l’incapacité à détecter les premiers signaux de résistance des clients

Un ennemi sournois en vente

Je vous propose de continuer cette série d’articles sur les 10 compétences en vente méconnues. Après l’article #1 – Le commercial n’est pas le centre du monde, cette article souligne l’incapacité (en règle général) des commerciaux à détecter les signaux de résistance des clients et prospects. 

La vente serait facilitée pour beaucoup de commerciaux s’ils se concentreraient sur la détection des signaux de résistance plutôt que de tenter à tout prix de surmonter les nombreuses formes qu’elle peut prendre comme : 

  • le manque d’intérêt ; 
  • la satisfaction qu’il retire de leurs services et produits en place ;
  • le prix ;
  • la qualité ;
  • les fonctionnalités ;
  • les avantages potentiels ;
  • les problèmes éventuels ;
  • votre réputation ;
  • le service proposé ;
  • le timing ;
  • les besoins perçus.

Plutôt que de traiter ces objections individuellement, si vos commerciaux pouvaient simplement reconnaître les premiers stades de la résistance …

  • Un regard
  • Un changement de posture
  • Un signe de tête
  • Un « Et bien »
  • Un “peut être …”
  • Un “Je ne suis pas sûr…”
  • Un “mais…”
  • Un haussement d’épaules
  • Une objection avérée
  • Une question pointue …

… et ainsi traiter le signal de résistance immédiatement et simplement par :

  1. Une phrase ce ce type : «Oui, j’aurais réagi de cette façon »  ou «Vous avez raison» ou «Vous n’avez pas très bien réagi à ce que je viens de dire pouvez-vous m’en dire plus …»
  2. La reconnaissance du problème («je comprends»)
  3. Une question : “Par curiosité, pourquoi vous sentez-vous de cette façon?” ou “Pouvez-vous m’expliquer?” ou encore : « Et si cela était possible que feriez-vous … 

La résistance elle-même est plus facile à traiter que les objections. En effet, vous pouvez l’amoindrir rapidement. Si vos commerciaux ne sont pas en mesure de la reconnaître rapidement ou s’ils l’ignorent alors ils feront face aux objections. Lorsque les commerciaux traitent les objections ou qu’ils tentent de les surmonter, en utilisant:

  • la raison
  • la logique
  • les faits
  • des chiffres
  • des fonctionnalités
  • des avantages
  • des explications
  • l’appel à la rationalité
  • des graphiques
  • des témoignages

… alors ce traitement des objections créé un moment de vente à l’arrachée, la résistance au changement du client va croître et la position du commercial est affaiblie …

Ce que font les meilleurs commerciaux
Performance commerciale
Olivier Guerin

Ce que font les meilleurs commerciaux

Les meilleurs athlètes savent exactement comment ils font pour avoir autant de succès. En plus du talent, de conditions favorables à leur développement, ils maitrisent techniquement tous leurs gestes et répètent leurs gammes inlassablement. A contrario, la plupart des meilleurs commerciaux ne savent pas exactement

Lire plus »
Questions fondamentales commerciales
Efficacité commerciale
Olivier Guerin

La Maïeutique ou l’art de poser des questions perspicaces

La Maïeutique ou l’art de poser des questions perspicaces Vous venez de décrocher LE rendez-vous. Vous essayez de le décrocher depuis des lustres. Un rendez-vous avec votre prospect numéro 1 et qui plus est avec un décisionnaire clé. Ça y est, la chance vous sourit. Et Maintenant ? De

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

Partagez cet article

Partager sur facebook
Partager sur google
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur pinterest
Partager sur print
Partager sur email
Fermer le menu