Commerciaux, ralentissez pour être plus rapide !

Les commerciaux sont très pressés de faire toutes ces choses pour lesquelles ils : 

  • sont les plus compétents 
  • sont les plus à l’aise 
  • ont le plus de plaisir 
  • ont le contrôle 
  • sont sur le devant de la scène …

Le problème avec toutes ces choses, ce sont les corollaires : 

  • ils font des présentations (vous connaissez « La Mort par Powerpoint » ? »)
  • ils font des démo
  • ils racontent de belles histoires  
  • ils consomment des ressources avant-vente 
  • ils mobilisent des références client 
  • ils font des propositions et donnent des prix 

Quand tout cela se passe t’il ? Le plus vite possible, c’est ainsi que la plupart pensent avoir fait le job. 

Lorsque vos commerciaux s’adonnent à ce qu’ils préfèrent le plus tôt possible dans le cycle de vente, ils manquent l’essentiel de ce qui va créer les conditions d’un closing rapide.

En effet, toutes les activités ci-dessus appartiennent à la seconde moitié du cycle de vente mais les commerciaux en général s’y adonnent le plus tôt possible … au lieu de cela ils devraient ralentir et ainsi : 

  • Poser plus de questions que quiconque
  • Poser de meilleures questions que n’importe qui d’autre

  • Posez des questions plus pertinentes que quiconque 

  • Écouter 

  • Se préoccuper de leur client

  •  Identifier les problèmes qu’ils peuvent résoudre

  • Développer une relation de confiance 

  • Démontrer leur expertise (à travers des questions, pas des présentations ni des démos) 

  • Ralentir encore un peu

  • Et puis quand ils pensent qu’ils ont posé assez de questions, continuer à poser des questions !

Bref si vous voulez raccourcir le cycle de vente, faites-les ralentir ! Paradoxale ? Pas tant que ça …

PS : de belles questions dans l’article ci-après 5 questions difficiles à poser à vos prospects

Le grand ménage de ma Grand-Mère

Le grand ménage de ma Grand-Mère Juste avant Pâques ma grand-mère d’origine polonaise et catholique pratiquante avait une tradition : le grand ménage de Pâques. C’était l’occasion d’un grand chambardement pour aérer la maison, faire respirer la literie, vider les armoires … le printemps et

Lire plus »

Le GPS commercial

Lancer le GPS dans votre voiture est maintenant devenu un réflexe. Pourquoi ? Quelques raisons ci-dessous: Peur – vous ne voulez pas vous perdre Donner une première bonne impression – vous ne voulez pas être en retard Stress – vous ne voulez pas vous stresser à

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

Partagez cet article

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Email