Les commerciaux sont très pressés de faire toutes ces choses pour lesquelles ils :
- sont les plus compétents
- sont les plus à l’aise
- ont le plus de plaisir
- ont le contrôle
- sont sur le devant de la scène …
Le problème avec toutes ces choses, ce sont les corollaires :
- ils font des présentations (vous connaissez « La Mort par Powerpoint » ? »)
- ils font des démo
- ils racontent de belles histoires
- ils consomment des ressources avant-vente
- ils mobilisent des références client
- ils font des propositions et donnent des prix
Quand tout cela se passe t’il ? Le plus vite possible, c’est ainsi que la plupart pensent avoir fait le job.
Lorsque vos commerciaux s’adonnent à ce qu’ils préfèrent le plus tôt possible dans le cycle de vente, ils manquent l’essentiel de ce qui va créer les conditions d’un closing rapide.
En effet, toutes les activités ci-dessus appartiennent à la seconde moitié du cycle de vente mais les commerciaux en général s’y adonnent le plus tôt possible … au lieu de cela ils devraient ralentir et ainsi :
- Poser plus de questions que quiconque
Poser de meilleures questions que n’importe qui d’autre
Posez des questions plus pertinentes que quiconque
Écouter
Se préoccuper de leur client
Identifier les problèmes qu’ils peuvent résoudre
Développer une relation de confiance
Démontrer leur expertise (à travers des questions, pas des présentations ni des démos)
Ralentir encore un peu
Et puis quand ils pensent qu’ils ont posé assez de questions, continuer à poser des questions !
Bref si vous voulez raccourcir le cycle de vente, faites-les ralentir ! Paradoxale ? Pas tant que ça …
PS : de belles questions dans l’article ci-après 5 questions difficiles à poser à vos prospects
