Commerciaux, ralentissez pour être plus rapide !

Commerciaux, ralentissez pour être plus rapide !

Les commerciaux sont très pressés de faire toutes ces choses pour lesquelles ils : 

  • sont les plus compétents 
  • sont les plus à l’aise 
  • ont le plus de plaisir 
  • ont le contrôle 
  • sont sur le devant de la scène …

Le problème avec toutes ces choses, ce sont les corollaires : 

  • ils font des présentations (vous connaissez “La Mort par Powerpoint” ? »)
  • ils font des démo
  • ils racontent de belles histoires  
  • ils consomment des ressources avant-vente 
  • ils mobilisent des références client 
  • ils font des propositions et donnent des prix 

Quand tout cela se passe t’il ? Le plus vite possible, c’est ainsi que la plupart pensent avoir fait le job. 

Lorsque vos commerciaux s’adonnent à ce qu’ils préfèrent le plus tôt possible dans le cycle de vente, ils manquent l’essentiel de ce qui va créer les conditions d’un closing rapide.

En effet, toutes les activités ci-dessus appartiennent à la seconde moitié du cycle de vente mais les commerciaux en général s’y adonnent le plus tôt possible … au lieu de cela ils devraient ralentir et ainsi : 

  • Poser plus de questions que quiconque
  • Poser de meilleures questions que n’importe qui d’autre

  • Posez des questions plus pertinentes que quiconque 

  • Écouter 

  • Se préoccuper de leur client

  •  Identifier les problèmes qu’ils peuvent résoudre

  • Développer une relation de confiance 

  • Démontrer leur expertise (à travers des questions, pas des présentations ni des démos) 

  • Ralentir encore un peu

  • Et puis quand ils pensent qu’ils ont posé assez de questions, continuer à poser des questions !

Bref si vous voulez raccourcir le cycle de vente, faites-les ralentir ! Paradoxale ? Pas tant que ça …

PS : de belles questions dans l’article ci-après 5 questions difficiles à poser à vos prospects

pourquoi vos clients vous recommandent
Performance commerciale
Olivier Guerin

Comment bien demander une recommandation auprès de votre réseau ?

Vous le savez tout votre réseau peut vous aider (prospects, clients, amis, voisins, Linked In etc etc). Cependant je vous livre ici une façon plus performante que les autres d’obtenir cette recommandation. Commencez d’abord par cette simple question : “Pouvez-vous m’aider ?” Je vous garantis

Lire plus »
Management commercial
Olivier Guerin

Quel impact attendre du coaching des commerciaux ?

73,6% des statistiques sont manipulées ! J’ai lu et même avancé que les managers commerciaux qui coachent leurs commerciaux constatent une augmentation des résultats d’environ 27%. Cela paraît assez réaliste mais je vous propose des preuves tangibles pour étayer ce chiffre. Objective Management Group a

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

Partagez cet article

Partager sur facebook
Partager sur google
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur pinterest
Partager sur print
Partager sur email
Fermer le menu