Indulgence et exigence, rarement maniées comme il le faudrait !

Pour avoir de meilleurs résultats en vente, ce sont les comportements qu'il faut manager, pas les chiffres.

Les résultats de l’équipe commerciale sont en berne. Le/La Président(e) a décidé d’aller au charbon et lors de la grande réunion commerciale ça va être la lecture d’une longue litanie de chiffres. Des chapelets entiers de données seront passés au crible et les managers commerciaux les moins performants seront placés à l’index avec force reproches et châtiments annoncés à mots couverts …

 Un peu plus tard, les managers commerciaux monteront alors en chair pour les grandes messes régionales et de la même façon de longue séries de chiffres seront égrainées. Les commerciaux repentants ou non se tortilleront sur leurs bancs de peur d’être excommunié (viré quoi), certains seront mis sur la sellette comme les plus jeunes dont les résultats ne sont pas à la hauteur. Les anciens qui ne sont plus des enfants de choeur laisseront passer le courroux du prêcheur, d’ailleurs ils ne sont pas visés, ils sont assis sur un tas d’or depuis des années alors pourquoi faire des efforts.

 Revenus chez eux, certains commerciaux ou managers chercheront des solutions pour gagner leur place au Paradis des commerciaux qui est d’ailleurs pavé de bonnes intentions comme aider ses clients / son équipe honnêtement et sincèrement ou alors créeront des volées d’affaires non qualifiées pour gonfler artificiellement le pipeline.

 Certes, vous pourrez penser que je dépeins en provoquant et en exagérant mais derrière cette réalité de l’exigence sur les chiffres, j’en viens à mon propos. Le boss exige des résultats chiffrés. Le Dir Co exige des résultats chiffrés comme le manager et comme le commercial lui-même … alors que c’est un domaine dans lequel il faut de l’indulgence ! En effet, l’exigence ne peut et ne doit pas porter sur les chiffres finaux !

 De la même façon qu’il n’est pas prudent de conduire sur la route en regardant dans le rétroviseur, il n’est pas prudent de regarder l’avenir de l’entreprise en regardant des tableaux de chiffres.

 L’exigence doit porter en amont des chiffres, l’exigence doit porter sur les actions à mener et elle doit porter sur la façon de faire, l’exigence doit porter sur le nombre d’actions à réaliser pour réussir. Autrement dit, l’indulgence n’a plus voix au chapitre quand il s’agit des gestes et des mots à utiliser ni sur le nombre de fois qu’ils sont utilisés !

 « Indulgent avec le résultat final, exigeant avec les comportements et les gestes. »

 J’ai envie de partager avec vous des exemples :

  • un Dirigeant doit exiger de ses managers commerciaux qu’ils entraînent leurs équipes en animant des jeux de rôles (secret révélé dans cet article), que ces derniers rendent des comptes sur leurs façons de coacher / motiver leurs équipes, sur l’utilisation qui est faite du CRM (scorecards, respect du process de vente) …
  • un Manager doit exiger que son équipe commerciale applique les apports d’une formation, doit s’appliquer quasiment les mêmes techniques de questionnement que celles de la vente consultative (en résumé la capacité à beaucoup questionner …et bien questionner) ;
  • un Commercial doit exiger de lui-même de lire un livre par an sur la vente ou s’abonner à mon blog 😃 , il doit réclamer à son manager des jeux de rôles et du coaching !

 Pendant des dizaines de décennies il était possible d’acheter des indulgences en rémission de ses pêchés. Au XXIème siècle, il n’y a pas d’indulgence à avoir avec les pêchés comportementaux. Seule l’exigence sur les comportements, les bons gestes, les bons mots, le tout le nombre de fois nécessaire vous permettra de gagner votre Paradis commercial.

Pour avoir de meilleurs résultats en vente, ce sont les comportements qu’il faut manager, pas les chiffres.

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Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

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