Ce que j’aurais aimé entendre il y a 20 ans …

Je coache toutes les semaines de jeunes commerciaux parfois débutants et ils me renvoient à ce que j’aurais aimé entendre quand je n’avais pas encore de cheveux gris … Ce que j’aurais aimé entendre de mes managers et que je n’ai pas entendu, il y a 20 ans, pour être un meilleur commercial, meilleur pour mes clients et pour mes employeurs … c’est peut-être ce qui m’a poussé à faire mon métier 15 ans après …

Les questions que doivent poser les managers commerciaux

Préparer un rendez-vous

J’aurais aimé entendre plus de questions de ce genre posés par mes managers commerciaux :

• Parles-moi de la dernière conversation avec ce client
• Quel est l’enjeu de ce rendez-vous pour le client ? Pour chaque personne qui assistera à la réunion ?
• Quel est ton plan pour cette réunion ? pour cet appel ?
• Pourquoi nous reçoivent-ils aujourd’hui ?
• Où sont nos faiblesses ?
• Qui est la concurrence ?
• Qu’attends-tu de moi pendant la réunion ?

Debriefer le rendez-vous

Après la réunion, j’aurais aimé entendre :

• D’après toi, qu’est-ce que tu as bien fait ?
• Mal fait ? Pourquoi ? Que te décides-tu à corriger ?
• Que feras-tu de différent la prochaine fois ?
• As-tu vu leur réaction quand tu as demandé quelles étaient pour eux les conséquences de ne rien faire ?
• Quel est ton plan maintenant ?
• Qu’as tu remarqué dans l’attitude de ton client quand tu l’as pris en otage avec ton powerpoint ?
• Quelles questions avais tu préparées ?

Par ailleurs, j’ai compris et chaque jour je souligne l’importance du « comment » dans la performance commerciale. Les meilleurs managers commerciaux s’attachent au comment précis, aux mots qui doivent être utilisés par leurs équipes. J’aurais aimé il y a 20 ans que mes managers me convainquent de l’importance de préparer et de se préparer : 

• écrire une présentation percutante et répéter, répéter, répéter encore ;
• s’entraîner à laisser des messages téléphoniques percutants : enregistrez-vous sur votre dictaphone – qui est une fonction standard de votre téléphone 🙂 pour comprendre pourquoi votre taux de rappels est si faible …
• s’entraîner à poser de bonnes questions percutantes
• s’entrainer à répondre à toutes les objections possibles

Il n’est jamais trop tard. Olivier