Vos commerciaux savent-ils travailler à distance ?

Canicule - Vendredi 28 juin 2019

La proportion de commerciaux capables de travailler à distance est sur-estimée

Le nombre de salariés qui travaille à distance augmente et de nombreuses études en montrent les bienfaits. 

Pour les forces de vente c’est vrai depuis longtemps que ce soit pour être en région, à l’étranger ou un jour de canicule … mais la proportion de commerciaux capables de travailler à distance est surestimée par les commerciaux eux-mêmes et par les managers. 

Tous les commerciaux n’ont pas nécessairement les atouts pour réussir dans le travail à distance sans la supervision directe d’un manager. Les commerciaux qui ne remplissent pas les critères pour le travail à distance peuvent être extrêmement sous-performants.

Pour cette raison et pour éviter de recruter des vendeurs qui ne sont pas compatibles avec le travail à distance, il est essentiel d’évaluer cette habileté pour les rôles de ventes sur le terrain. D’ailleurs, il est possible d’avoir des commerciaux qui ont les qualités pour réussir sous la supervision d’un manager des ventes mais qui n’auraient que des succès mitigés en travaillant à distance ou dans un bureau sans supervision.

La capacité à travailler dans un poste à distance se compose de différentes habiletés qui doivent être réunies. De son côté, l’entreprise doit également faire sa part de travail et fournir à ses commerciaux qui travaillent à distance les outils pour réussir.

Quelles sont les aptitudes nécessaires pour le travail à distance ?

1.Être capable de travailler indépendamment

2.Ne pas procrastiner (“s’auto-démarrer”)

3.Assumer / Ne pas se chercher d’excuses 

Facteurs intrinsèques aux habiletés des commerciaux

En général, les commerciaux qui réussissent très bien lorsqu’ils sont laissés à eux-mêmes ne sont pas distraits et n’ont pas besoin de sentir qu’ils appartiennent à une équipe, savent s’auto-démarrer et gérer leur temps de manière efficace (55% des commerciaux) et ne se cherchent pas d’excuses (40% des commerciaux).

Voici la liste de ces habiletés à évaluer lorsque vous voulez recruter un commercial pour un poste à distance avec très peu de supervision. Avec l’évaluation d’Objective Management Group, nous analysons ce que l’on appelle le facteur de montée en puissance qui se compose de 14 éléments y compris les 3 mentionnés ci-dessous.  Essayez une évaluation ici. 

1. Être capable de travailler indépendamment

Il s’agit de la capacité à savoir quelles tâches ont besoin d’être accomplies sans avoir un manager qui donne les directives. Bien entendu, la personne doit identifier les tâches qui lui permettent d’atteindre les objectifs qui lui sont fixés et de livrer ce qui doit l’être.

2. Ne pas procrastiner / Savoir s’autodémarrer

Il s’agit d’un trait souvent d’une caractéristique propre aux entrepreneurs, mais également aux bons commerciaux capables de travailler à distance. Ce sont des personnes qui commencent leur journée sans procrastiner et sans avoir besoin de se faire d’un facteur externe pour se lancer.

3. Assumer ses responsabilités / Ne pas se chercher d’excuses

Les personnes qui se cherchent et donc trouvent des excuses vont avoir des difficultés à travailler à distance. Naturellement, quelqu’un qui n’assume pas ses responsabilités va souvent faire obstruction au travail.   

Dans le travail à distance, il est important d’avoir des commerciaux qui prennent leurs responsabilités et font ce qui doit être fait. 

Les solutions pour optimiser le travail des commerciaux

En plus des facteurs listés précédemment, les entreprises ont besoin d’avoir certains éléments en place afin de permettre aux représentants qui travaillent à distance de réussir dans leur rôle.

1. Faire du coaching efficace

Tout d’abord, il faut que vos directeurs des ventes coachent vos commerciaux et ce coaching doit être efficace, c’est-à-dire qu’il doit systématiquement aboutir à une action précise ou se conclure par une leçon retenue par le représentant. 

Par exemple, un coaching qui se terminerait sur « On verra ce qui va se passer la prochaine fois » ne peut pas être utile pour le commercial.

2. Mettre en place un style de gestion étroite

Malgré une pensée très largement répandue, une gestion étroite peut avoir des effets bénéfiques sur la performance et c’est particulièrement le cas en vente. Dans le cadre de commerciaux qui travaillent à distance, cela est d’autant plus vrai.

Qu’est-ce qu’implique la gestion étroite ? Il s’agit de gérer à un niveau plus précis que celui des objectifs de vente, c’est-à-dire de suivre les activités de vente telles que les rencontres obtenues avec de nouveaux clients potentiels, la progression des opportunités dans le pipeline (en se basant sur un processus de vente formel et structuré)  ou encore les activités de prospection. 

3. Communiquer à une fréquence soutenue

Pour gérer étroitement vos commerciaux, vous aurez besoin de communiquer avec eux à une fréquence élevée. Entre les réunions quotidiennes, hebdomadaires, le coaching et les communications informelles, vous devriez communiquer au moins deux fois par jour avec vos commerciaux à distance.

Cette fréquence élevée, mais avec des interactions plus courtes produit plus d’impact que des contacts plus longs et plus espacés. 

4. Utiliser des outils de présence virtuelle

Cet aspect aurait pu se trouver en haut de la liste, car ce sont les outils technologiques qui permettent de coacher et gérer les commerciaux à distance. En plus du téléphone, les outils à votre disposition sont très nombreux … je recommande Zoom pour sa qualité et son prix faible. Un must have de la web conference. 

Conclusion

Les idées reçues sur les capacités des commerciaux à travailler de façon autonome à distance sont directement liées au manque de performance dans les forces de vente.

Comment savoir si vos commerciaux ont toutes les capacités pour travailler efficacement à distance ?

Vous devriez évaluer vos commerciaux terrain pour vous assurer qu’ils ont les habiletés pour ce rôle et leur offrir l’encadrement et le support nécessaires à leur réussite … la vôtre … et celle de l’entreprise. 

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Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

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