Pourquoi un tel râteau commercial ?

râteau

Une lettre d’un prospect à un commercial éconduit

Merci d’être venu me rencontrer mais à l’avenir pensez à retravailler la façon dont vous entrez en contact. C’était maladroit et obséquieux. Une approche plus franche m’aurait mieux convenue. 

Ce type de rencontres commence de deux façons : soit je commence à parler de moi, soit vous commencez à parler de vous. Je préférerai commencer avec moi, après tout, je ne me soucie que de moi. Votre présentation et vos chiffres m’ennuient. 

Par ailleurs, quand vous inclinez la tête et dites “oui” ou “génial” ou “je comprends”, hochez la tête ou faites un rire nerveux … Je sais que vous ne m’écoutez pas vraiment.

Vous ne pouvez pas vous empêcher de dire «Nous pouvons vous aider avec ça» ou «C’est ce que nous réglons» sans vraiment comprendre si vous le pouvez … la conversation reste en surface. 

Vous ne posez que des questions qui vous permettent de parler de vous et de ce que vous faites.

Vous ne posez aucune question me concernant moi ou mon entreprise et surtout pas de questions sur ce que je voudrais réaliser ou résoudre. 

Vous ne posez aucune question sur mes erreurs et leurs coûts, sur mes échecs et leurs coûts. 

Vous ne posez aucune question sur ce que j’aimerai réaliser et pourquoi c’est si important à mes yeux.. 

Vos questions parlent de mon présent alors que les seules sources de changement sont mon passé douloureux ou mon avenir meilleur. 

Si seulement vous aviez mieux préparé notre rencontre afin de démontrer votre volonté d’être vraiment “attentionné”, peut être n’en serions-nous  pas arrivés à une telle issue !

Vous n’approfondissez que rarement, vous ne voulez pas me fâcher, j’ai bien compris que vous recherchiez à être aimé mais je cherche des solutions. 

Vous êtes toujours si prompt à donner une réponse. Cherchez d’abord à comprendre. Ecoutez moi pour me comprendre, pas pour me répondre.

J’ai l’impression que votre devise est “Cherchez à parler en premier et à impressionner”

Vous semblez être sur la défensive quand je vous défie, pourquoi?

Adieu. 

PS 1 : vous aimeriez que vos prospects écrivent une lettre d’amour à vos commerciaux ou peut-être aimeriez-vous recevoir une lettre d’amour d’un prospect / client … et bien il sans doute temps de vous regardez dans un miroir et de faire évaluer votre force de vente. Lisez cet article pour comprendre pourquoi. 

PS 2 : vous pensez qu’il est temps pour vous de vous former … alors c’est le 8 et 9 octobre en inter-entreprises … plus de détails ici. 

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Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

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