Dans la série Band Of Brothers réalisée par Steven Spielberg, un soldat disait à un officier qu’après le parachutage dans le bocage normand qu’il était resté caché dans un fossé.
L’officier lui demande s’il savait pourquoi et le soldat lui répond, « J’étais terrorisé !«
L’officier lui réplique : «Vous étiez effrayé parce que vous pensiez qu’il y avait de l’espoir. Plus vite vous acceptez que vous êtes déjà mort, plus vite vous pourrez fonctionner comme un vrai soldat. »
Pensez à cette dernière phrase, non pas pour une utilisation sur un champ de bataille, mais surtout pour votre vie professionnelle et en particulier dans le domaine de la vente.
Dans le domaine de la vente, il ne s’agit pas d’avoir une équipe de commerciaux défaitistes ou de partir battu – rien ne pourrait être pire – mais opportunité par opportunité, chaque commercial peut décupler ses forces en imaginant qu’il a déjà perdu le deal ou le compte.
Les clients ressentent la peur … et ils en jouent parfois même malgré eux.
Pourquoi ?
Au combat, si nous croyons que nous sommes déjà morts, que peut-il arriver de pire ?
Si nous vivons le pire qu’il puisse arriver – la mort – alors nous n’aurons plus peur, nous ferons toutes les choses pour lesquelles nous avons été entraînés.
Nous allons nous battre !
Dans le domaine des ventes, si nous croyons que nous avons déjà perdu, quel est le pire qui puisse nous arriver ?
Si nous vivons le pire – nous avons perdu l’affaire – nous n’aurons pas peur, nous ne serons pas hésitants mais nous ferons toutes les choses pour lesquelles nous avons été coaché et formés.
Nous allons vendre !
« Nous allons vendre » signifie que nous allons poser toutes ces bonnes questions difficiles, ouvertes, pertinentes que les commerciaux ne posent pas toujours : mieux qualifier l’affaire, ne pas céder à la demande immédiate d’une démonstration, d’une présentation ou d’une proposition avant que les feux qui jalonnent les étapes de votre processus de vente ne passent au vert.
La plupart des vendeurs échouent à cause de leur peur …
Si nous pouvons éliminer la peur, seul un manque de compétences en vente les freinerait et bien sûr ces lacunes peuvent être comblées par de la formation.
Cela peut prendre plusieurs mois certes pour former et entraîner les vendeurs à maîtriser la vente consultative mais c’est beaucoup mieux que les 2 à 3 ans (en étant optimiste et toutes choses étant égales par ailleurs) que cela peut prendre avant que leurs peurs ne soient plus des freins à la vente.
La culture série qui raconte une histoire vraie, fournit une image frappante sans doute meilleure que beaucoup de théorie …
Vous ne gagnerez pas cette affaire, alors arrêter d’avoir peur.
Faites les choses dont vous avez peur parce que vous n’avez rien à perdre !
