Vous avez peur de vendre parce qu’il y a de l’espoir !

band_of_brothers_freres_armes_fond_ecran_3_1024x768

Dans la série Band Of Brothers réalisée par Steven Spielberg, un soldat disait à un officier qu’après le parachutage dans le bocage normand qu’il était resté caché dans un fossé.

L’officier lui demande s’il savait pourquoi et le soldat lui répond, « J’étais terrorisé !

L’officier lui réplique : «Vous étiez effrayé parce que vous pensiez qu’il y avait de l’espoir. Plus vite vous acceptez que vous êtes déjà mort, plus vite vous pourrez fonctionner comme un vrai soldat. »

Pensez à cette dernière phrase, non pas pour une utilisation sur un champ de bataille, mais surtout pour votre vie professionnelle et en particulier dans le domaine de la vente.

Dans le domaine de la vente, il ne s’agit pas d’avoir une équipe de commerciaux défaitistes ou de partir battu – rien ne pourrait être pire – mais opportunité par opportunité, chaque commercial peut décupler ses forces en imaginant qu’il a déjà perdu le deal ou le compte.

Les clients ressentent la peur … et ils en jouent parfois même malgré eux. 

Pourquoi ?

Au combat, si nous croyons que nous sommes déjà morts, que peut-il arriver de pire ?

Si nous vivons le pire qu’il puisse arriver – la mort – alors nous n’aurons plus peur, nous ferons toutes les choses pour lesquelles nous avons été entraînés.

Nous allons nous battre !

Dans le domaine des ventes, si nous croyons que nous avons déjà perdu, quel est le pire qui puisse nous arriver ?

Si nous vivons le pire – nous avons perdu l’affaire – nous n’aurons pas peur, nous ne serons pas hésitants mais nous ferons toutes les choses pour lesquelles nous avons été coaché et formés.

Nous allons vendre !

“Nous allons vendre” signifie que nous allons poser toutes ces bonnes questions difficiles, ouvertes, pertinentes que les commerciaux ne posent pas toujours : mieux qualifier l’affaire, ne pas céder à la demande immédiate d’une démonstration, d’une présentation ou d’une proposition avant que les feux qui jalonnent les étapes de votre processus de vente ne passent au vert.

La plupart des vendeurs échouent à cause de leur peur …

Si nous pouvons éliminer la peur, seul un manque de compétences en vente les freinerait et bien sûr ces lacunes peuvent être comblées par de la formation.

Cela peut prendre plusieurs mois certes pour former et entraîner les vendeurs à maîtriser la vente consultative mais c’est beaucoup mieux que les 2 à 3 ans (en étant optimiste et toutes choses étant égales par ailleurs) que cela peut prendre avant que leurs peurs ne soient plus des freins à la vente. 

La culture série qui raconte une histoire vraie, fournit une image frappante sans doute meilleure que beaucoup de théorie …

Vous ne gagnerez pas cette affaire, alors arrêter d’avoir peur.

Faites les choses dont vous avez peur parce que vous n’avez rien à perdre ! 

Le commercial n'est pas le centre du monde
Efficacité commerciale
Olivier Guerin

Le commercial n’est pas le centre du monde

Encore beaucoup trop de commerciaux pensent et croient qu’ils sont le centre du monde. Peu importe la fonction d’ailleurs, les commerciaux, leurs managers, les directeurs commerciaux et les dirigeants s’intéressent trop à eux. Je veux partager avec vous tous les sujets qui n’intéressent pas vos

Lire plus »
Performance commerciale
Olivier Guerin

7 raisons qui font que vous ne parlez pas aux décideurs

Une des causes qui revient souvent dans les pertes d’affaires c’est le fait de ne pas parler au décideur, au véritable décideur.Ne pas parler ou parler tardivement dans le cycle de vente à celui ou celle qui est en mesure de prendre la décision finale

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

Partagez cet article

Partager sur facebook
Partager sur google
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur pinterest
Partager sur print
Partager sur email
Fermer le menu