Le grand ménage de ma Grand-Mère

Olivier Guérin

Olivier Guérin

Le grand ménage de ma Grand-Mère
  Juste avant Pâques ma grand-mère d’origine polonaise et catholique pratiquante avait une tradition : le grand ménage de Pâques. C’était l’occasion d’un grand chambardement pour aérer la maison, faire respirer la literie, vider les armoires … le printemps et le renouveau, y voir clair, laisser l’hiver derrière elle. Je partage avec vous que bien souvent il serait salutaire pour les commerciaux de faire le grand ménage dans leur CRM (si vous en avez un … et si vous mettez vos opportunités dedans … oui oui il y a des commerciaux qui font ça et pas uniquement pour faire plaisir à leur hiérarchie 😃)

Encombrement du pipeline

En effet, je constate qu’il est bien souvent encombré et que les pipelines contiennent trop d’affaires :
  • des affaires qui vont se signer mais pour lesquelles rien n’a bougé depuis des mois et pour lesquelles aucune action précise n’est planifiée (pas crédible donc)
  • du Big Deal qui va tout changer mais pour lequel les tenants et aboutissants semblent bien flous
  • d’une myriade d’affaires qui n’en sont pas puisqu’il s’agit plutôt d’intentions mais sans réelles motivations
  • des leads du marketing qui n’ont pas été traités (c’est moche de mépriser le travail des autres 😔les opportunités entrantes maltraitées)

Mettre de l’ordre dans son pipeline

Il y a des indicateurs qu’un prospect qui est actuellement dans votre pipeline ne mérite pas une attention immédiate et continue :
  • Demandez-vous : est-ce qu’un client rirait à l’idée d’être dans votre pipeline? S’ils ne vous prennent pas au sérieux, ne les prenez pas au sérieux
  • Demandez à votre prospect s’il est possible qu’il prenne une décision ce mois-ci. Si la réponse est non, il est temps de se focaliser sur autre chose
  • Quand quelqu’un dit qu’il aimerait votre produit ou service mais pas ce mois-ci ou ce trimestre-ci ou en fin d’année (ah ah), cela peut ne pas sembler être une cause perdue mais c’en est une
Alors oui ça va piquer de faire le ménage ! Vous allez vous rendre compte du vide mais voilà c’est la dure réalité. Est-ce une vie que de vivre dans le déni ? Dans l’espoir permanent de choses qui n’arriveront pas ? La bonne nouvelle c’est que vous allez pouvoir après ça vous concentrer sur : PS1 : ne jetez pas tout et mettez une action de relance sur le contact qui était relié à votre opportunité creuse qui a fait partie du grand ménage de Printemps ! PS2 : il est possible de faire mieux que Saleforce Bonnes fêtes de Pâques ! Bonne chasse aux oeufs ! Olivier

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Olivier Guerin 30 juillet 2018
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

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