Pastille N°84 : Vendredi 13 septembre 2019

Le basique n’est pas basique

Il est temps d’arrêter de parler des soi-disants compétences «basiques » de la vente. Et par ailleurs, cessons de parler de ces fameuses « soft skills » en vente si à la mode actuellement.

Se connecter réellement à un niveau humain à humain, faire preuve de curiosité, susciter l’intérêt, établir de la confiance, créer les conditions propices à de la collaboration et de la co-construction, ce ne sont pas des compétences « basiques » ni de base. Ce sont des compétences fondamentales.
Les étiqueter comme «basiques» ou «soft» c’est rendre un bien mauvais service aux commerciaux.
Les dirigeants et managers commerciaux ne peuvent pas définir de KPI pour ces compétences et donc les considèrent comme déjà maitrisés, elles sont invisibles.
En conséquence, ils ne soulignent pas leur importance auprès de leurs commerciaux, commerciaux qui pensent qu’ils «connaissent déjà les bases» …Ils cessent dès lors de leur prêter attention … arrêtant de s’entraîner.

Savoir ne veut pas dire maîtrise

Le gros souci c’est que «savoir» ne veut pas dire maîtrise. Personne n’apprend à nager dans un livre …

Autre exemple, dans toutes les formations que j’anime, je pose le distinguo entre questions fermées et questions ouvertes. Tout le monde connaît, tous les participants jurent qu’ils ne pratiquent que la question ouverte … sauf que dès que les sessions d’entraînement arrivent c’est le feu d’artifice de questions fermées mal tournées …

Dans toute situation de vente compétitive, où la marge entre gagner et perdre est extrêmement mince, ce sont les soi-disants «basiques» qui font souvent la différence entre gagner et perdre. Si vous n’êtes pas au-dessus de la moyenne concernant les compétences de vente essentielles, vous obtiendrez des ventes à des taux inférieurs à la moyenne.

Une vie entière pour maîtriser les bases

Les compétences essentielles nécessitent une vie d’apprentissage et de pratique à maîtriser.

Alors que l’on parle d’IA dans la vente, il est clair que les machines ont leurs limites, elles n’ont pas les compétences essentielles en vente d’homme à homme.
Authenticité, connexion, relationnel, empathie, contextualisation, compréhension.
Ainsi, ce que les vendeurs et dirigeants commerciaux naïfs considèrent comme du basique, ce sont en fait les compétences de vente avancées qui vous permettront de remporter davantage d’affaires.

Si vous ne pouvez pas être plus humain qu’une machine, quel avenir avez-vous dans la vente? 

PS : Et si vous voulez vous y mettre … il reste encore quelques places pour le Sales Boot Camp que je co-anime les 8 et 9 octobre 2019 avec mon ami et éminent confrère Victor CABRERA … pour plus d’informations sur l’entrainement au Sales Boot Camp.

Olivier