Pastille commerciale N°90Rendez nous nos capacités de questionnement et d’écoute ! |
L’enfant : -Papa, c’est quoi cette bouteille de lait ? Le Papa reste coi. L’enfant : -Dis Papa, c’est quoi cette bouteille de lait ? Silence derrière le journal. L’enfant : -Dis Papa, comment on fait les bébés ? Qui ne se souvient pas de cette publicité Lactel ? C’est bon ? Vous voyez le pouvoir de la bonne question ? Je vous épargne la capacité incroyable qu’ont les enfants de poser des questions commençant par « pourquoi » … seulement voilà. Une fois adulte, cette capacité à s’interroger sur l’autre, à interroger l’autre sur le pourquoi des choses s’atrophie … s’évanouit presque … et c’est là que le bât blesse quand ton métier c’est de vendre ou qu’il faut que tu vendes pour exercer ton métier … Après avoir formé plus de 2000 personnes et travaillé sur la découverte des clients et cet échange profondément humain à instaurer, j’ai fait constater et constaté moi-même que beaucoup trop de questions fermées sont posées, beaucoup de questions ouvertes sont peu pertinentes face aux enjeux des clients et de la vente. Je me suis donc naturellement interrogé sur le pourquoi de cet état de fait … les raisons du passage de la question à l’affirmation mais aussi sur la pauvreté et le peu de profondeur des questions posées dans une démarche de vente. Je partage avec vous les sources possibles de problème :
Poser une question c’est potentiellement avoir l’air bête quelques minutes, ne pas la poser, c’est être bête toute sa vieforce est de constater que poser une question devant une classe ou une assemblée et passer pour un ignorant est un risque … une mise en danger qui peut vous vacciner d’y retourner plus tard …
Celui qui a émis la question pourra ainsi considérer que le questionnement ne fonctionne pas … alors que c’était peut être simplement la question qui était mal tournée … ou qu’il suffisait de demander l’autorisation de le faire en ouvrant la porte à notre interlocuteur.
Vous a t-on déjà dit que c’est le risque qui créé la rémunération ? Sachant que les meilleurs commerciaux maîtrisent l’art du questionnement et de l’écoute à la perfection (le top 10 % source Objective Management Group est meilleur de 304 % que les 10 % les moins bons), vous pouvez être totalement abattu face à l’ensemble de ces obstacles qui se dressent devant vous …
Mais il y a une très bonne nouvellePoser de bonnes questions et écouter sont 2 compétences qui s’apprennent. Rien n’est irrémédiable. Cet article sert avant toute chose à vous en faire prendre conscience … ce qui est déjà la première étape de la guérison selon Carl JUNG. Bientôt vous serez un meilleur commercial si c’est votre métier, vous serez capable de vendre mieux si la vente est une obligation pour exercer votre métier, vous serez un meilleur manager, un meilleur vous-même … c’est une décision à prendre. D’ailleurs, j’organise une Masterclass ouverte à tous le vendredi 8 novembre 2019 de 9 h00 à 10 h 00 en web-conférence sur ce sujet … cliquez ici pour y participer et comprendre les super-pouvoirs des questions. Olivier |
Les ingrédients du succès
Pastille commerciale N°98 : les ingrédients du succès La trêve des confiseurs est presque là. Que vous ayez les boules d’avoir fait une mauvaise année ou que vous ayez décoré comme jamais votre sapin avec de très belles boules car vous avez fait une bonne