Pastille commerciale N°90

Rendez nous nos capacités de questionnement et d’écoute !

L’enfant : -Papa, c’est quoi cette bouteille de lait ?

Le Papa reste coi.

L’enfant : -Dis Papa, c’est quoi cette bouteille de lait ?

Silence derrière le journal.

L’enfant : -Dis Papa, comment on fait les bébés ?

Qui ne se souvient pas de cette publicité Lactel ? C’est bon ? Vous voyez le pouvoir de la bonne question ? Je vous épargne la capacité incroyable qu’ont les enfants de poser des questions commençant par « pourquoi » … 

seulement voilà. Une fois adulte, cette capacité à s’interroger sur l’autre, à interroger l’autre sur le pourquoi des choses s’atrophie … s’évanouit presque … 

et c’est là que le bât blesse quand ton métier c’est de vendre ou qu’il faut que tu vendes pour exercer ton métier …

Après avoir formé plus de 2000 personnes et travaillé sur la découverte des clients et cet échange profondément humain à instaurer, j’ai fait constater et constaté moi-même que beaucoup trop de questions fermées sont posées, beaucoup de questions ouvertes sont peu pertinentes face aux enjeux des clients et de la vente.

Je me suis donc naturellement interrogé sur le pourquoi de cet état de fait … 

les raisons du passage de la question à l’affirmation mais aussi sur la pauvreté et le peu de profondeur des questions posées dans une démarche de vente. 

Je partage avec vous les sources possibles de problème :

• Nos parents :

  « ça ne se fait pas de poser cette question ! » … je pense que notre éducation nous bride à un moment ou à un autre … d’ailleurs peut-être que les parents en ont ras le bol d’entendre des bambins de 6 ans poser des tas de « pourquoi…? » … 
  A force les enfants se lassent de ne plus avoir de réponse … et gardent cette habitude une fois grand de ne plus commencer les questions par « pourquoi ».

• Avant le BAC :

  Notre système éducatif ne nous fait pas travailler cette compétence puisqu’il est orienté vers la réponse. Le sachant pose une question à laquelle il faut apporter la bonne réponse attendue.

• Après le BAC : 

  En école de commerce, la vente n’y étant pas ou peu enseignée, l’étudiant ne risque pas d’apprendre à s‘intéresser à l’autre, idem à l’université … Même en école de journalisme, j’ai cru comprendre suite à plusieurs échanges avec des journalistes que les futurs journalistes n’apprennent pas à travailler cette compétence …
  En tous cas vous pouvez être sûr que Jean-Jacques Bourdin a séché les cours.

• L’affirmation de soi : 

  En grandissant, l’enfant se forge sa propre opinion et ce sillon est suivi par l’ado … et enfin l’adulte … le fait de savoir mieux que les autres ou d’avoir sa propre idée amoindrissent la curiosité …

• La peur de passer pour un idiot : 

  Même si sage Lao Tseu aurait dit que 

Poser une question c’est potentiellement avoir l’air bête quelques minutes, ne pas la poser, c’est être bête toute sa vie 

• Le désintérêt :

  L’Homme est un être auto-centré et parfaitement égotique, il ne s’intéresse qu’à lui et il sait déjà ce qui est bon pour autrui alors à quoi bon lui demander …
  D’ailleurs il se désintéresse de la réponse … d’ailleurs poser une question fermée c’est juste vouloir une validation de ce qu’il veut entendre …

• La curiosité : 

  Elle est perçue comme un défaut depuis l’enfance, curiosité rime souvent avec mal placée …

• La maladresse : 

• Pas le temps d’écouter : 

• La peur :

  Que se passe t-il après avoir posé une bonne question ouverte ? 

Sachant que les meilleurs commerciaux maîtrisent l’art du questionnement et de l’écoute à la perfection (le top 10 % source Objective Management Group est meilleur de 304 % que les 10 % les moins bons), vous pouvez être totalement abattu face à l’ensemble de ces obstacles qui se dressent devant vous …

Mais il y a une très bonne nouvelle

Poser de bonnes questions et écouter sont 2 compétences qui s’apprennent. Rien n’est irrémédiable. Cet article sert avant toute chose à vous en faire prendre conscience … ce qui 

est déjà la première étape de la guérison 

selon Carl JUNG.

Bientôt vous serez un meilleur commercial si c’est votre métier, vous serez capable de vendre mieux si la vente est une obligation pour exercer votre métier, vous serez un meilleur manager, un meilleur vous-même … c’est une décision à prendre.

D’ailleurs, j’organise une Masterclass ouverte à tous le vendredi 8 novembre 2019 de 9 h00 à 10 h 00 en web-conférence sur ce sujet … cliquez ici pour y participer et comprendre les super-pouvoirs des questions.

Olivier