Inspirez-vous de Kirikou !

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Nous devrions tous être des Kirikou de la vente

Vous vous rappelez de ce beau conte … le village n’a plus d’eau et souffre car la très méchante Sorcière jette des sortilèges.

Tous les hommes avec boucliers et lances sont partis la combattre mais ils ne sont pas revenus …

Kirikou, lui est malin, il veut savoir POURQUOI la sorcière est si méchante … alors il part dans une quête initiatique voir son grand-père, il y a des épreuves, la montagne à gravir, un tunnel à franchir … mais il finit par savoir pourquoi … il s’est juste posé cette question … il a posé la bonne question. 

Vous connaissez la suite, il retire l’épine du dos de la sorcière (elle est méchante parce qu’elle a mal) et l’histoire finit en liesse dans le village !

Morale de l’histoire

Ce n’est pas le plus guerrier, celui qui est parti à la guerre pour en mettre plein la vue qui a sauvé le village mais bien celui qui s’est posé la bonne question. ( cliquez ici si vous voulez passer directement à l’action) 

Que disent les chiffres ?

La compétence “poser des questions” est très clairement atrophiée dans la population commerciale … (ailleurs aussi mais comme on parle de vente …). 

Source Objective Management Group sur 469 325 profils évalués en 5 ans (Elite : 7 % de la population évaluée – Faible : 50 % de la population évaluée)

95 % de l’Elite des commerciaux posent des questions seulement 42 % pour les plus faibles …

75 % de l’Elite des commerciaux posent de bonnes questions … seulement 22 % pour les plus faibles …

80 % de l’Elite des commerciaux posent ASSEZ de questions … 40 % pour les plus faibles …

Les conséquences sont multiples et variées. Si le commercial ne pose pas de questions, pas assez et surtout pas les bonnes … il revient au bureau en expliquant que ça s’est bien passé, que le deal avance, qu’il va le rentrer dans le CRM, d’ailleurs ca peut aller vite … et le mieux c’est que la plupart des managers se satisfont de ces approximations …

Une vraie soft skill

La compétence “poser de bonnes, assez et profondes questions” c’est la base de la vente consultative et quand vous maîtrisez cette technique de conversation, voila ce que vous pouvez faire : 

  • créer la confiance 
  • comprendre les raisons d’agir du client
  • le faire réfléchir
  • lui faire dire les raisons impératives du changement
  • mettre des métriques sur sa douleur
  • ramener des affaires qualifiées
  • accélérer le cycle de vente 

Vous voulez que vos commerciaux soient aussi malins que Kirikou ou vous voulez devenir un héros, vous voulez devenir LE Kirikou de la vente ? 

Alors cliquez ici ou appelez moi au 0 643 638 661 (appel non surtaxé et conversation gratuite pendant 5 minutes – le temps de prendre RDV ou pas) . 

Et puis … rangez vos présentations, vos argumentaires, vos catalogues et intéressez vous à vos clients, oui ces personnes qui juste en face de vous souffrent peut-être de quelque chose qu’elles ignorent parfois …

Préparez vos questions, essayez de les comprendre (les gens), écoutez (pour comprendre pas pour répondre) …

 

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Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

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