Nous devrions tous être des Kirikou de la vente
Tous les hommes avec boucliers et lances sont partis la combattre mais ils ne sont pas revenus …
Kirikou, lui est malin, il veut savoir POURQUOI la sorcière est si méchante … alors il part dans une quête initiatique voir son grand-père, il y a des épreuves, la montagne à gravir, un tunnel à franchir … mais il finit par savoir pourquoi … il s’est juste posé cette question … il a posé la bonne question.
Vous connaissez la suite, il retire l’épine du dos de la sorcière (elle est méchante parce qu’elle a mal) et l’histoire finit en liesse dans le village !
Morale de l’histoire
Ce n’est pas le plus guerrier, celui qui est parti à la guerre pour en mettre plein la vue qui a sauvé le village mais bien celui qui s’est posé la bonne question. ( cliquez ici si vous voulez passer directement à l’action)
Que disent les chiffres ?
La compétence « poser des questions » est très clairement atrophiée dans la population commerciale … (ailleurs aussi mais comme on parle de vente …).
Source Objective Management Group sur 469 325 profils évalués en 5 ans (Elite : 7 % de la population évaluée – Faible : 50 % de la population évaluée)
95 % de l’Elite des commerciaux posent des questions seulement 42 % pour les plus faibles …
75 % de l’Elite des commerciaux posent de bonnes questions … seulement 22 % pour les plus faibles …
80 % de l’Elite des commerciaux posent ASSEZ de questions … 40 % pour les plus faibles …
Les conséquences sont multiples et variées. Si le commercial ne pose pas de questions, pas assez et surtout pas les bonnes … il revient au bureau en expliquant que ça s’est bien passé, que le deal avance, qu’il va le rentrer dans le CRM, d’ailleurs ca peut aller vite … et le mieux c’est que la plupart des managers se satisfont de ces approximations …
Une vraie soft skill
La compétence « poser de bonnes, assez et profondes questions » c’est la base de la vente consultative et quand vous maîtrisez cette technique de conversation, voila ce que vous pouvez faire :
- créer la confiance
- comprendre les raisons d’agir du client
- le faire réfléchir
- lui faire dire les raisons impératives du changement
- mettre des métriques sur sa douleur
- ramener des affaires qualifiées
- accélérer le cycle de vente
- …
Vous voulez que vos commerciaux soient aussi malins que Kirikou ou vous voulez devenir un héros, vous voulez devenir LE Kirikou de la vente ?
Alors cliquez ici ou appelez moi au 0 643 638 661 (appel non surtaxé et conversation gratuite pendant 5 minutes – le temps de prendre RDV ou pas) .
Et puis … rangez vos présentations, vos argumentaires, vos catalogues et intéressez vous à vos clients, oui ces personnes qui juste en face de vous souffrent peut-être de quelque chose qu’elles ignorent parfois …
Préparez vos questions, essayez de les comprendre (les gens), écoutez (pour comprendre pas pour répondre) …
