La vente est un métier plus paradoxal qu’il n’y paraît.

La vente est finalement un métier plus paradoxal qu’il n’y paraît … Ces paradoxes ne sont pas toujours identifiés alors qu’ils peuvent être très utiles pour conclure plus vite des ventes … 

Paradoxe 1 : Etre moins rapide pour vendre plus rapidement 

Dans la vente, la précipitation n’est pas un gage de succès. En effet, je constate trop souvent que les équipes commerciales que je rencontre passent trop vite à la solution et après avoir posé une question passent en mode « je vais vous répondre » : 

– il n’y pas assez de questions pour préciser la douleur ;

– pas assez de données pour caractériser l’intensité de la douleur du client ni depuis combien de temps le client souffre ni s’il veut arrêter de souffrir ;

– pas assez d’informations sur le processus de décision (nuance fine avec le fait de savoir qui décide) ;

Résultat des courses : le commercial saute directement dans la solution, se débat avec ses arguments, ces derniers tombant d’ailleurs à plat puisqu’ils ne sont pas ciblés sur le problème du client en général ou arrive trop tôt (donc avant que le client ait pris conscience de son problème) …

Bref, pour signer plus vite des affaires, il faut prendre le temps de sonder attentivement votre client pour découvrir la bonne passe qui vous emmènera à bon port … à prendre des raccourcis, c’est l’échouage garanti.

Quand vous aurez pris le temps de rassembler toutes les bonnes informations sur le client, vous atteindrez plus vite votre but mais il faut d’abord aller plus lentement … et écouter votre client. 

Paradoxe 2 : Poser des questions et moins parler, vous aident à prendre le contrôle

Je diagnostique souvent de véritables logorrhées verbales chez les commerciaux et managers que je coache, forme et mentore. Des torrents de mots, des discours fleuves, du blabla, des pluies d’arguments s’abattent sur de pauvres prospects qui se retrouvent très vite noyés sous le flot. 

Moi aussi, il m’est arrivé de faire la même chose dans ma jeunesse. Nobody is perfect. Mon powerpoint était ma planche de salut, mes arguments mon radeau de survie. J’aurais aimé que mon manager me tape sur l’épaule et me donne de bons conseils … celui de me taire …

J’en arrive au paradoxe, poser des questions à vos clients va vous permettre de prendre le contrôle. Vous savez que le client s’intéresse avant toute chose et par-dessus tout à ses problèmes alors donnez lui la parole tonnerre de Brest !

Posez des questions que vous aurez préparées dans le secret de votre office ou derrière votre volant, devant l’entrée des bureaux de votre client, poser des questions pertinentes qui vont vous donner la posture d’expert. Par miracle, vous n’aurez plus à meubler avec votre vernis technique sur vos produits et services. 

Quand vous posez des questions vous allez prendre le contrôle et éviter de prêter le flanc à un abordage en règle par le client. 

Alors prenez le bon cap et travaillez vos questions pour prendre le contrôle. Commencez par cet article : les 5 questions difficiles que vous devez poser à vos prospects.  

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Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

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