Pastille N°87 : Vendredi 4 Septembre 2019Depuis plus de 5 ans maintenant, je partage dans mes publications les découvertes et la puissance des outils Objective Management Group pour mesurer, comprendre, évaluer les 21 compétences fondamentales de la vente. La mesure de ces compétences permet de recruter avec certitude des professionnels de la vente qui VONT vendre et d’écarter ceux qui ne savent que SE vendre et bien sûr ceux qui disent qu’ils savent vendre mais ne savent pas pourquoi. Les plus grosses erreurs de recrutementCette semaine un manager m’a demandé quelles étaient les plus grosses erreurs de recrutement à ne pas commettre lors du recrutement d’un(e) commercial(e). Aussi étrange que cela puisse paraître les directeurs commerciaux, DRH et dirigeants ne les connaissent pas forcément … 1 Des annonces d’emploi barbantes D’ailleurs elles se ressemblent toutes et célèbrent les louanges de l’entreprise. Parlez plutôt de l’expérience que devrait avoir le candidat, de l’environnement de vente dans lequel il va évoluer, de la longueur du cycle de vente, du nombre de 0 de chaque commande… Un peu d’honnêteté intellectuelle que diable … les commerciaux sont des grandes personnes (soyons adultes) et les professionnels de la profession savent que c’est dur. Point barre. 2 L’interview est faite de traversSéduction, rond de jambe, courbettes. Position séduction. Vous êtes tellement content d’avoir des candidats ! Et bien la vraie vie ce n’est pas ça. Les prospects n’attendent pas vos commerciaux telles des vahinés sucrées avec des colliers de fleurs dans une odeur entêtante de parfum de goyave et la bouche en coeur dans une douce chaleur ! Vous commencez de travers. Soyez durs d’emblée, regardez le réagir au rejet, regarder comment il gère cette phase délicate … après vous passerez aux danses lascives. 3 Un commercial est un recrutement comme un autre
Perdu ! Les commerciaux sont les seuls personnels de votre entreprise qui rencontrent l’extérieur dans un contexte de défiance. (comment choisir votre test de recrutement cliquez sur ce lien) 4 Il n’y a pas d’évaluation formelle de leurs compétences… s’il y en a une elle vient trop tard. 5 L’on-boarding comme pour tout le mondeNon, on-boarder (intégrer) un nouveau commercial ce n’est pas lui faire rencontrer ses collègues du siège. (comment réussir votre intégration d’un nouveau commercial) 6 Aucune prise de référenceCe qui est bien avec un CV c’est qu’on peut lui faire dire à peu près ce qu’on veut. Par contre, les anciens employeurs sont une source d’informations fiables sur le candidat. C’est un incontournable. Ces six erreurs sont simples à corriger et les entreprises connaîtront un succès bien supérieur et une cohérence accrue avec leurs nouvelles recrues. Dans la plupart des cas, la seule chose qui empêche les entreprises de procéder à ces changements est la conviction auto-limitante selon laquelle « nous l’avons toujours fait de cette manière ». « La folie c’est de faire la même chose et d’attendre un résultat différent. » Einstein Olivier … appelez-moi pour changer les choses au 06 43 63 86 61 |
Pourquoi vous hésitez à faire confiance à un algorithme… pour réussir le recrutement de vos équipes de vente
Vous avez rencontré ce candidat commercial et vous êtes tombés amoureux de son parcours, de sa personnalité et de son expérience. Vous avez aussi fait un contrôle de ses références professionnelles et … en avant ! Mais voilà, un an plus tard, vous attendez toujours les résultats, ils
Olivier Guerin
31 juillet 2018
