Poser des questions à un prospect, c’est facile … vous-êtes sûr … vraiment ?

s'interesser à son prospect

 

 

Conversation que je tiens avec un prospect

 

Pastille N°85 : Vendredi 20 septembre 2019

Le prospect, appelons le André, est un décideur (pour mémoire je discute avec les personnes qui tiennent le chéquier).

L’accueil est souriant, la poignée de main franche, nous sommes calés dans nos fauteuils, 2 capsules irisées viennent d’être traversées par une eau chaude qui va nous caféiné, c’est parti !

Je vous retranscris mes échanges avec mon prospect André.

Echanges avec mon prospect

Pourquoi me reçoit il ?

Olivier (Spécialiste des Maux de Vente ®) : « Pourquoi avez-vous décidé de bloquer une heure dans votre agenda ? »

André (décideur) : « Votre énergie au téléphone et ce que j’ai pu lire sur vos publications Linked In m’ont convaincu d’accepter ce rendez-vous. « 

O : « Mais encore, je ne crois pas que ce soit suffisant ! »

A : « Nous avons des soucis avec certains recrutements de commerciaux qui ne donnent pas les résultats escomptés. « 

O : « De combien de commerciaux avez-vous du vous séparer dans les 5 dernières années ? »

Matthieu réfléchit, Olivier se TAIT (c’est un SILENCE pas un blanc).

A : « Sur une équipe de 12 personnes qui est passé de 6 à 11 en 3 ans, nous avons du nous séparer de 5 commerciaux. « 

Combien cela a t il coûté à son entreprise 

O :  » Si je fait une cote mal taillée, entre les frais de recrutement, d’intégration, les salaires et autres frais ça approche des 150 K€ multipliés par 5 sans compter les marges non réalisées … on approche du million … (SILENCE)

A : « On en est pas loin … »

Coût caché

O : « Quelles ont été les autres conséquences potentielles de ce turnover ? »

A : « Des clients mécontents chez qui nous sommes malmenés. »

Réalité aujourd’hui

O : « Si je récapitule les conséquences sont lourdes d’un point de vue financier mais pourquoi s’attaquer à ce problème maintenant ? « 

A : « Le fonds en place depuis 3 ans met la pression au Président sur la croissance ».

O : « Je comprends donc que la mariée doit être belle pour une sortie du fonds dans 2 ans et que le Président et vous même êtes tenus responsables de l’EBITDA à sortir … »

A : « Vous allez loin mais c’est ça. »

Conséquences personnelles pour mon prospect

O : « Qu’est ce qu’il se passe si vous n’avez pas les bonnes personnes aux bonnes places dans 1 an ? « 

A : « Pour l’entreprise ce sont des marchés qui seront pris par d’autres. « 

O : « Non je veux dire pour vous personnellement « 

A : « Des moments désagréables. »

O : « Un manque à gagner personnel avec plusieurs 0 ? »

A : « C’est ça. »

Qu’est il prêt à faire maintenant ?

O : « Qu’est-ce que vous être à faire de nouveau pour être certain d’arrêter l’hémorragie ? »

A : « Trouver quelqu’un qui va me garantir que je n’aurai plus d’erreur de recrutement. « 

Qu’a t il déjà essayé ?

O : « Qu’est-ce que vous avez tenté qui n’a pas marché jusqu’alors ?« 

A : « Des cabinets de recrutement comme UPTOO, des recrutements en direct en se fiant à notre instinct, des tests comme Assess First. « 

Proposition adaptée pour l’accompagner 

O : « Et si je vous garantis que grâce à la science et à la plus grosse base de données sur les compétences en vente soit 1,9 million de commerciaux évalués en 29 ans c’est 95 % des commerciaux recommandés par l’outil qui seront dans les 12 mois dans la meilleure moitié de vos commerciaux ?  » 

André doit encore discuter avec Olivier mais c’est bien parti …

 

Je vous invite à lire mon article sur les différents tests de recrutement qu’il existe et comment choisir le bon.

 

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Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

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