7 mensonges qui plombent l’activité de vos commerciaux

Mensonges des commerciaux basiques

Pastille N°86 : Vendredi 27 septembre 2019

La plupart des mensonges sont des vérités pour ceux qui les énoncent. Prenons le changement climatique qui est clairement une chose réelle (cf. rapport du GIEC).

La planète se réchauffe de façon exponentielle depuis l’ère glaciaire mais penser que l’activité humaine en est responsable, que les hommes peuvent arrêter le process me semble outrageusement ridicule. Cette affirmation est un mensonge pour ceux qui ne sont pas d’accord mais sonne juste pour ceux qui sont d’accord … le mensonge se loge … ou pas dans l’esprit de celui qui écoute.

Forcément mon propos habituel porte sur la vente et pas sur le changement climatique donc parlons des mensonges qui empêchent les organisations commerciales de devenir meilleures.

Voici un florilège des mensonges sur la vente.

L’appel à froid (cold call) est mort. Faux. 

Il est si bon et réconfortant ce mensonge … les commerciaux et leurs managers y croient ! 

Pourquoi ? S’ils pouvaient justifier de ne plus faire d’appels à des inconnus alors leur absence de prospection pourrait ne pas sembler aussi grave car, n’avez-vous pas entendu ? … l’appel à froid est mort, non ? Bien sûr la demande de recommandation pro-active ou la mise en relation formelle c’est la panacée pour toucher des prospects mais soyons clair, un appel froid est beaucoup plus susceptible de se convertir en rendez-vous qu’un email froid. 

Un rendez-vous se prend de toute façon au téléphone même si vous me trouvez quelques exceptions qui confirmeront la règle. Et puis bientôt appeler va vous permettre de vous démarquer de vos concurrents avec une prospection barbare dans Linked In.

L’Inbound c’est le Graal. Faux. 

Depuis combien d’années entendez-vous ce mensonge ? Hubspot, le roi de l’Inbound, dispose d’une importante force de vente qui passe des appels sortants pour générer des ventes. D’après vous pourquoi si tout se passe en Inbound ?

Un processus de vente formel, documenté et appliqué par tous est inutile. Faux. 

Selon les mêmes statistiques, 52% des vendeurs (source Objective Management Group – OMG) ne suivent pas un processus de vente organisé, basé sur des étapes et centré sur le client. 

C’est une énorme amélioration par rapport à il y a 10 ans, alors que le pourcentage n’était que de 9 ! C’est aussi une tendance à la hausse, pas à la baisse, non seulement elle n’est pas inutile, mais un CRM sans processus de vente intégré n’est qu’un entrepôt de données.

Le relationnel c’est la clé du business. Faux. 

Selon OMG, qui a évalué 1 996 750 commerciaux de 28747 entreprises dans 126 pays, les meilleurs commerciaux (le top 10 %) et les moins bons (les derniers 10%) ont des scores très proches sur cette compétence particulière … ce n’est pas cette compétence qui fait la différence entre les meilleurs et les moins bons commerciaux !

La vente « classique” est morte. Faux et c’est dommage … 

si nous définissons le terme classique comme étant la vente de fonctionnalités et d’avantages (Caractéristique – Avantage – Bénéfice), elle devrait alors être morte, enterrée et oubliée. Malheureusement, elle est loin d’être morte car plus de la moitié des vendeurs vendent toujours de cette façon … catalogues en bandoulière

Le Social Selling va tout remplacer. Faux. 

Il ne s’agit que d’une nouvelle corde à l’arc du commercial (ou celui qui a quelque chose à vendre) et pour prospecter de façon intelligente … D’ailleurs, les meilleurs chasseurs selon OMG s’en sont emparés … pas les moins bons.

Lire mon article : Les dinosaures de la vente : qui sont les commerciaux et les entreprises prêts pour le Social Selling ?

 

L’intelligence artificielle (IA) remplacera les vendeurs. Faux. 

Je suis sûr que vous recevez les mêmes emails plats et froids que moi. Ils promettent tous de développer votre entreprise, de générer des prospects, de prendre des rendez-vous. Si vous ne répondez pas à leur première tentative, plusieurs autres e-mails suivront. 

Chaque email est alimenté par de l’IA. Chaque email est pire que celui qui l’a précédé. De plus, l’IA ne sera JAMAIS JAMAIS JAMAIS capable de reproduire un être humain ayant une conversation profonde et réfléchie qui aide à se projeter et à toucher la sphère émotionnelle.

La vente consultative est l’avenir. Enfin une vérité. Vrai. 

Selon Objective Management Group (OMG), leader mondial de l’évaluation des compétences en vente, 59% n’ont même pas encore commencé à vendre de cette façon ! Pour mémoire, la vente consultative c’est avoir une conversation profonde sur les raisons impératives du client à changer. Facile à dire … pas facile à faire, croyez-en mon expérience.

Questions ventes consultatives

La preuve par l’exemple, lisez ces questions que j’enseigne dans mes formations. J’ai utilisé des versions génériques des questions et caché les réponses mais vous devriez être capable de comprendre facilement … et maintenant identifiez un problème métier que vous découvrez fréquemment et utilisez-le pour créer des questions et réponses adaptés à votre entreprise. 

C’est certes un peu artificiel mais laissez votre imagination agir.

Commercial : qu’est-ce qui vous fait dire que vous auriez besoin de notre solution ?

Prospect : Réponse.

Commercial : Comment avez-vous géré ce problème jusqu’à présent?

Prospect: Réponse.

Commercial : Depuis combien de temps cela dure-t-il ?

Prospect: Réponse.

Commercial : Si c’est ainsi depuis autant de temps, pourquoi changer maintenant?

Prospect : Réponse.

Commercial : Parlez-moi de la dernière fois où vous avez rencontré ce problème.

Prospect : Réponse.

Commercial : Combien cela coûte-t-il lorsque cela se produit?

Prospect : Réponse.

Commercial : Donc, au cours de cette période, quel a été le coût total?

Prospect: Réponse.

Commercial : Comment cela vous affecte-t-il?

Prospect : Réponse

Commercial : Comment vous sentez-vous vis à vis de ce sujet?

Dans cet exemple, le commercial ne peut pas poser la question suivante sans d’obtenir la réponse appropriée qu’il espère. A mesure que les questions deviennent plus émotionnelles et plus difficiles, la tonalité, le rythme et les expressions faciales doivent changer en même temps … 

Pouvez-vous imaginer ce type d’échange se déroulant sur un courrier électronique piloté par de l’IA ? Bien sûr que non. Point. Barre.

Tous ces mensonges proférés créent des excuses pour que les commerciaux n’apprennent pas, ne s’engagent pas, ne pratiquent pas et n’appliquent pas les facettes les plus importants de leur métier, ce pour quoi ils sont payés c’est à dire vendre et non pas prendre des commandes … subtil n’est-ce pas ?

Les mensonges étouffent les meilleures pratiques et suggèrent qu’il existe une voie facile pour vendre, une voie où vous pouvez vous cacher derrière votre clavier et votre moniteur.

J’ai une nouvelle pour vous. Il n’y a pas de raccourcis, pas de chemins faciles, pas de baguettes magiques, rien que le travail.

Si vous restez à un faible niveau d’exigence alors là, l’Intelligence Artificielle vous remplacera.

Trop tard : plus de places pour le Sales Boot Camp que je co-anime les 8 et 9 octobre avec mon ami et éminent confrère Victor CABRERA … EDIT : PROCHAIN ATELIER Sales Boot Camp en mars 2020 

Olivier … appelez-moi pour changer les choses au 0643638661

Prospection commerciale
Efficacité commerciale
Olivier Guerin

La prospection au téléphone

PROSPECTION Les gourous du Social Selling vous explique que tout a changé, que tout se passe sur la toile, erreur la vraie vie c’est de décrocher son téléphone.

Lire plus »
Un ennemi sournois en vente
Efficacité commerciale
Olivier Guerin

Un ennemi sournois en vente : l’incapacité à détecter les premiers signaux de résistance des clients

Je vous propose de continuer cette série d’articles sur les 10 compétences en vente méconnues. Après l’article #1 – Le commercial n’est pas le centre du monde, cette article souligne l’incapacité (en règle général) des commerciaux à détecter les signaux de résistance des clients et prospects. La vente serait

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

Partagez cet article

Partager sur facebook
Partager sur google
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur pinterest
Partager sur print
Partager sur email
Fermer le menu