Quel impact attendre du coaching des commerciaux ?

La science au service de la vente

73,6% des statistiques sont manipulées !

J’ai lu et même avancé que les managers commerciaux qui coachent leurs commerciaux constatent une augmentation des résultats d’environ 27%. Cela paraît assez réaliste mais je vous propose des preuves tangibles pour étayer ce chiffre.

Objective Management Group a évalué près de 1,8 million de profils commerciaux de plus de 25 000 entreprises différentes. Les données figurant dans le tableau ci-dessous proviennent d’un sous-ensemble de cette masse de data soit environ 16 000 commerciaux rattachés à 4 000 managers commerciaux.

La ligne de titre indique le pourcentage de temps que les managers consacrent au coaching de leurs commerciaux et les 6 lignes du dessous affichent les scores moyens des commerciaux rattachés à ces managers, obtenus en étant évalué par les outils OMG. Le Percentile de vente est un score indiquant le %age de commerciaux qui sont moins bien classés que la personne dans la base OMG. L’ADN de Vente est un score global pour 6 des 21 compétences de base que OMG mesure. Chasseur, Vendeur consultatif, Capacité à Qualifier et Capacité à Conclure sont 4 des 7 compétences de vente tactiques que OMG mesure. Si vous êtes intéressé, vous pouvez découvrir ou revoir les 21 compétences de base ici.

Vous souvenez-vous de ce nombre de 27% ? La première ligne indique que les managers commerciaux qui consacrent au moins 50% de leur temps au coaching (dernière colonne à droite) ont des équipes commerciales dont le Percentile des ventes est 28% plus élevé que ceux qui ne consacrent que peu de temps au coaching. Etonnant non ?

Il y a une autre découverte intéressante dans ce tableau. Les scores moyens pour la chasse n’ont pas été améliorés même après qu’un manager ait consacré au moins 20% de son temps à l’entraînement. Cela suggère que les managers commerciaux qui coachent plus, ne passent pas de temps à aider les commerciaux à améliorer leurs compétences en prospection.

Un autre point intéressant concerne la vente consultative. Cette compétence est celle qui progresse le moins malgré du coaching. Il est difficile d’adopter une approche consultative efficace, cela suggère que, malgré un encadrement plus fréquent, ces managers commerciaux ne disposent pas des compétences nécessaires pour accompagner leurs commerciaux dans l’approche consultative (cf. cet article sur la vente consultative).

Où trouve t’on les plus gros gains ? Sur la Capacité à Qualifier et A Conclure. Les managers qui consacrent au moins 50% de leur temps au coaching ont des équipes qui obtiennent un score moyen sur la Capacité à Qualifier supérieure de 13 % par rapport à ceux qui ne sont peu ou pas coachés et cet écart passe à 24% sur la Capacité à Conclure.

Ces données ne prennent pas en compte l’efficacité des managers-coachs, de sorte qu’elles ne supposaient pas que le coaching était un bon coaching, seulement qu’il y avait du coaching !

Que se passerait-il si, en plus du temps que ces managers consacraient au coaching, ils devenaient également plus efficaces en coaching ? La réponse sera révélée la semaine prochaine dans une autre pastille.

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Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

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