Coaching commercial : prime à la quantité ou à la qualité ?

Qualité vs Quantité

Qu’est-ce qui est le plus important ? La qualité du coaching des commerciaux ou le temps consacré au coaching ?

Dans ma dernière pastille, j’ai pu vous prouver grâce aux données récoltées par Objective Management Group (OMG) l’impact du coaching (effectué par des managers commerciaux) sur la performance de leurs équipes. Les managers commerciaux qui passent plus de 50% de leur temps en coaching ont des commerciaux dont les compétences en vente sont supérieure de 28% à celles des commerciaux dont les managers ne consacrent que peu ou pas de temps au coaching.

Si le temps passé est fondamental pour faire progresser une équipe commerciale … qu’en est-il de l’efficacité de ce coaching ?

Quel est le lien entre les compétences en coaching d’un manager et les capacités des commerciaux ? Cette capacité à savoir bien coacher est-elle plus ou moins importante que l’impact du temps passé à coacher ?

Ci-dessous le tableau de ma dernière pastille et j’ai ajouté une colonne à droite indiquant le delta entre les scores des commerciaux dont les managers consacrent peu ou pas de temps au coaching et les scores de ceux qui ont des managers qui y passent plus de temps.

Pour aller plus loin dans l’analyse, je suis allé creuser les compétences de coaching des managers des ventes regroupées par niveau : forte, passable et faible en gardant les mêmes attributs que le tableau ci-dessus. 
 Tout comme vous l’avez constaté avec le temps consacré au coaching, il existe une corrélation directe entre les compétences en coaching du manager et les capacités des commerciaux.
Les commerciaux qui travaillent avec des managers commerciaux ayant de solides compétences en coaching ont tendance à avoir un percentile de ventes (note moyenne en compétences de vente basée sur les 1,8 millions d’évaluations réalisées par OMG en 28 ans) supérieur de 16% à ceux qui travaillent avec des managers ayant des compétences en coaching faibles.
Cet écart de 16% est un peu décevant car finalement il nous dit que la quantité de coaching est plus importante que la qualité de coaching … et il est plus difficile d’augmenter les compétences en coaching d’un manager des ventes que de simplement les encourager à faire plus de coaching.
Mais il existe une autre façon de voir les choses …
Le tableau ci-dessous compare le niveau de compétences d’un commercial très peu encadré par un manager dont les compétences en coaching sont faibles avec le niveau d’un commercial dont le manager fait souvent un bon coaching … 
 
La différence est flagrante ! Un bon coaching permet d’augmenter de 49 % le Percentile de Ventes (note moyenne en compétences de ventes basée sur les 1,8 millions d’évaluations réalisées par OMG en 28 ans). Ce n’est plus 28 %, ce n’est plus 16 %, ni même 44 % (la somme des deux) mais bien une différence considérable de 49 % … et donc potentiellement une différence colossale en terme de résultats …
A méditer n’est-ce pas ? 

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Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

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