L’embauche d’un commercial ne devrait pas se décider à pile ou face !

Recrutement commercial au hasard

Pour la plupart des entreprises, l’embauche du bon commercial reste problématique. Avec la pénurie de candidats de qualité, c’est plus difficile que jamais. La pression exercée et le manque d’anticipation pour pourvoir un poste vacant pousse souvent la direction des ventes à recruter le moins mauvais d’un réservoir indigent de candidats … au lieu d’embaucher un bon candidat pour le job. La différence est énorme, surtout si votre cycle de vente est complexe, long, vos produits ou services coûteux avec une forte concurrence. 
Si vous vous précipitez pour embaucher quelqu’un et que vous vous trompez, trois choses se produisent généralement :

  • La première et la plus évidente est que vous devrez inévitablement reprendre le processus de recrutement dans plusieurs mois. (cliquez ici si vous voulez savoir combien vous coûte vos erreurs de recrutement)
  • Deuxièmement, il y aura des affaires perdues tout simplement à cause du manque de compétences du commercial et à cause des périodes sans commerciaux ;
  • Troisièmement, les clients conquis par la concurrence créent un élan négatif sur le territoire …

Mais savez-vous qu’embaucher des commerciaux ce n’est pas forcément jouer à pile ou face … Si vous êtes sélectif au lieu d’impulsif, de bonnes choses vont arriver. Jetez un coup d’œil à l’image ci-dessous. Cette capture d’une feuille de calcul montre la différence de compétences entre les 3 meilleurs commerciaux d’une entreprise et leurs 3 plus mauvais.

C’est ce type d’éléments qui me permet de formuler des recommandations aussi précises, de les garantir à 95 % et d’obtenir une validité prédictive. Aucun autre outil sur le marché n’apporte cette garantie et cette validité avant le démarrage du commercial dans votre entreprise.

Vous remarquez la différence de couleur entre toutes les cases vertes en haut et les rouges en bas, les compétences différencient clairement les deux groupes. C’est ce que je propose à mes clients grâce aux outils Objective Management Group (OMG), cette analyse sur-mesure est le second niveau de personnalisation permettant d’affiner nos critères d’évaluation des candidats en ventes.

Dans l’exemple ci-dessus, sur 180 critères possibles 23 différencient clairement les meilleurs des moins bons. Sur les 23 facteurs différenciants : 10 sont parmi les 21 Compétences Fondamentales en Ventes Objective Management Group, 3 sont des scores cumulatifs. 

Les candidats qui ont au moins 80 % de ces critères sur les 23 VONT rencontrer le succès. C’est garanti.

Il est possible d’embaucher les meilleurs commerciaux il suffit de choisir le bon test d’évaluation, d’arrêter de croire en la chance, votre boule de cristal, la force de vos habitudes, votre instinct. 

Qu’est-ce qui vous retient encore ?

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Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

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