Le printemps est prévisible … et vos opportunités le sont-elles autant ?

printemps

Winter is leaving

C’est immuable le printemps revient toujours. Les amandiers sont les plus pressés dans le Sud et ceux sont eux qui font toujours les premières fleurs. C’est réglé comme du papier à musique. 
Ces arbres sont d’ailleurs beaucoup plus prévisibles que les opportunités des portefeuilles d’affaires des CRM … en tablant sur le fait que les opportunités soient dans le CRM …
Mais étudions pourquoi une opportunité pourrait ne pas se conclure à la date prévue. 

Techniquement, il y a 7 possibilités:

  • Conclusion à la date prévue, affaire gagnée ; 
  • Conclusion à la date prévue, affaire perdue et gagnée par un concurrent ; 
  • Un léger retard, affaire gagnée ; 
  • Un léger retard, affaire perdue et gagnée par un concurrent ; 
  • Un long retard, affaire gagnée ; 
  • Un long retard, affaire perdue et gagnée par un concurrent ; 
  • Un retard d’une durée inconnue qui ne donne lieu à aucune décision.

Et pourquoi de tels résultats ?

  • Votre CRM n’a pas été configuré pour calculer correctement la date de décision prévue
  • Votre processus de vente / votre CRM n’incluent pas notation du deal (grâce à une scorecard par exemple) qui prédit efficacement l’issue.
  • L’opportunité n’était pas suffisamment qualifiée car le commercial :
    • ne savait pas comment qualifier
    • n’était pas conscient de la nécessité impérative de client
    • a peur de demander
    • a ignoré ce que le prospect / client a dit 
  • Le commercial entend ce qu’il veut bien entendre …

Que disent les chiffres ?

Les statistiques sur 1 843 786 commerciaux évalués grâce aux outils Objective Management Group (OMG) montrent que seuls 27% de tous les commerciaux ont la compétence de « Qualifier une affaire »  comme une force. Les 10% des meilleurs commerciaux n’ont en moyenne que 77% des attributs de celui qui est capable de qualifier, la moyenne de l’ensemble des commerciaux est de 53%.

Les mêmes statistiques nous montrent que seuls 30% des commerciaux intègrent réellement l’utilisation de leur CRM dans leur quotidien. Le top 10% des commerciaux n’a en moyenne que 64% des attributs de Maîtrise du CRM et la moyenne de l’ensemble des commerciaux est de 43%..

Les résultats sont du même ordre en ce qui concerne la maîtrise d’un processus de vente avec des jalons chiffrés. 

Sur les quelque 6 000 candidats évalués au cours des quatre dernières semaines pour des postes de vente, 38% d’entre eux «réfléchissent» lors de gros achats. Cela les rend vulnérables aux prospects qui souhaitent réfléchir au moment du closing, cela prolonge le cycle de vente et cause bien des retards … parce qu’ils « comprennent » … ils sont vulnérables à ces faux-fuyants …

Que faire alors ?

Prévenir les retards ne peut pas toujours être évité, mais des qualifications des affaires plus approfondies font toute la différence. 

La clé est de poser plus de questions.  

Lorsque vous pensez en avoir assez demandé, vous pouvez toujours en poser un peu plus. 

Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

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