Recruter les meilleures personnes aux meilleurs postes est un des plus gros problèmes des chefs d’entreprise en particulier en ce qui concerne les profils commerciaux.
Voici les 4 raisons les plus courantes pour lesquelles la plupart des entreprises se débattent avec le recrutement de commerciaux de qualité.
# 1 Les entreprises externalisent leur recrutement et la responsabilité associée
Le recrutement est quelque chose qu’une entreprise doit s’approprier complètement. Ce n’est pas une bonne idée que d’externaliser cette tâche et donc la responsabilité qui va avec. Il est trop facile ensuite de blâmer le cabinet externe exécutant le recrutement. Si les entreprises veulent améliorer la qualité de leurs embauches, elles doivent maîtriser complètement le processus de bout en bout.
# 2 Pas de recherche constante
La plupart des entreprises, sinon toutes, font l’erreur de chercher des candidats uniquement lorsqu’elles en ont besoin … c’est à dire trop tard générant les problèmes suivants :
- Etre pris en otage par les commerciaux qui tiennent un gros portefeuille. Les entreprises estiment qu’elles ne peuvent rien faire à leur sujet de peur de perdre ce chiffre faute de remplaçants compétents.
- Préférer avoir quelqu’un même pas compétent plutôt que personne quant un poste est vacant (lire cet article sur l’intérêt de garder la tête froide dans ce cas)
- Ne pas remplacer les commerciaux sous-performant car le pipeline de candidats de qualité est vide. La sous-performance de certains finit par décourager ceux qui étaient performants … puisque il n’y a aucune sanction …
# 3 La disqualification
D’un côté, le modèle traditionnel de recrutement repose sur des cabinets de recrutement qui essaient de convaincre leur client du bien-fondé de l’embauche d’un candidat proposé. De l’autre, les entreprises devraient focaliser sur la disqualification des candidats selon des critères spécifiques qui s’appliquent à ce poste de vente (exemple : montant de la vente moyenne, niveau des interlocuteurs, niveau de concurrence, capacité à travailler à distance …) et que beaucoup de candidats n’ont pas. L’entreprise doit évaluer au moins deux choses : 1) Ont-ils assez des forces nécessaires pour réussir dans le job ? 2) Vont-ils vendre mes produits / services vs peuvent-ils vendre mes produits / services ?
# 4 Le processus d’intégration est inadéquat.
La plupart des entreprises sont mal organisées pour intégrer efficacement les nouveaux commerciaux. Beaucoup trop de temps est consacré à leur présenter la «culture» d’entreprise, les principes de fonctionnement et comment faire avancer les choses. Ils sont présentés aux RH, à leur équipe de support, au marketing et à leurs partenaires. Il y a aussi une discussion sur les objectifs, les activités de vente et comment se servir du CRM … et puis … les nouveaux commerciaux sont vite seuls.
Les entreprises pensent qu’elles ont embauché leur prochaine superstar des ventes et, 12 mois plus tard, elles n’arrivent pas à comprendre ce qui s’est passé. Les chiffres ne sont pas bons et finalement les nouvelles recrues se retrouvent dans le milieu du peloton. Le processus que la plupart des entreprises ont actuellement en place pour recruter et embaucher des commerciaux perpétue ce problème.
L’on-boarding ou intégration doit par exemple intégré de 6 à 15 jeux de rôles et autres entraînements …
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Olivier
