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Claire

Je revois encore le regard de Claire et ses sourcils arqués.  Ses yeux s’étaient arrondis comme la soucoupe de la Denrée (vous savez, le héros de la Soupe aux Choux). Ce que je venais de dire dans la salle de formation paraissait être une énormité qui dépassait en horreur les propos les plus ineptes, idiots  et ignares des adeptes Qanon. 

Mais qu’avais-je dit ? 

Même pas peur de paraître pour un ringard. 

Je le dis et je le revendique, avec un client, le commercial doit prendre des notes avec un outil d’écriture manuel et sur des feuilles de fibres de cellulose agglomérées … bref sur du papier. 

Claire : “Mais Olivier, j’ai toujours fait comme ça à la fac ?”

Olivier : “Mais Claire, j’ai toujours fait comme ça (tout court) ?”

Alors qui a raison ? qui a tort ? Regardons ensemble mon avis partial.

Les avantages du bon vieux combo papier / stylo

En préambule, je vais commencer par dire que, déjà, il faut prendre des notes … oui j’ai déjà rencontré des commerciaux qui n’en prenaient pas … euh comment dire #WTF.

1. le combo papier / stylo ne fait pas le bruit horripilant de la frappe sur les touches

2. il n’envoie pas le message : “vous êtes une suite binaire de 0 et de 1 que va encoder mon CRM”

3. il permet une grande souplesse avec par exemple la capacité d’entourer un mot important sur lequel revenir dans la conversation

4. vous êtes concentrés et votre regard peut revenir facilement du papier à votre interlocuteur

5. le contact avec le client sera bien meilleur, un ordinateur est un écran ! Oui un écran, un objet interposé qui dissimule ou protège ! Comment voulez-vous avoir un lien privilégié avec un écran qui s’interpose (cas du RDV physique).

6. pour faire un schéma, c’est beaucoup plus simple et plus rapide et vous pourrez même collaborer avec le client dessus #coconstruction

7. ça va plus vite d’écrire que de taper à moins d’avoir vraiment appris à taper (de toute façon je note en sténo et bim !)

8. il est possible avec le bon cahier / bloc de prendre des notes debout … pas bête quand on vend debout, en magasin par exemple

9. une fois dans la voiture, vous pouvez prendre votre smartphone et dicter vos notes 

10. une fois au bureau, vous pouvez prendre vos notes et taper une synthèse avec tous les problèmes client à résoudre et résultats recherchés et puis hop dans le CRM 

11. c’est une bonne façon de faire des silences lors de prise de notes et de donner de l’espace à sa parole (c’est bon ça !!!!)

La plupart des éléments avancés sont vrais pour la vente en présentiel mais aussi à distance. 

Toujours pas convaincu

Mes arguments, je les extrais du bon sens mais que dit la science ? 

Une étude réalisée en 2014 par les chercheurs des Universités de Princeton et de Californie met en avant la supériorité du stylo sur le clavier dans la prise de note et la mémorisation. La raison en est simple, lorsque l’on tape au clavier, on doit surveiller l’écran et une partie de notre attention est accaparée par la forme. 

C’est autant de concentration qui ne s’occupe plus du fond du discours. Lorsque l’on écrit à la main, on ne regarde pas celui qui parle, on l’entend et on se relit en même temps et notre cerveau est plus disponible pour analyser le sens de ce que l’on écrit, d’où une bien meilleure mémorisation. 

D’après les professeurs Mueller et Oppenheimer, lors de la prise d’une prise de note, la bonne mémorisation dépend fortement de la compréhension du sens des mots que l’on écrit. Et pour que cette compréhension se fasse, il faut que le cerveau puisse analyser le discours.

En prenant des notes à l’aide d’un stylo, nous avons tendance à effectuer une synthèse de ce que nous entendons. Cela veut dire que nous allons chercher le sens, le comprendre et le retranscrire de manière plus ou moins résumée. 

Pour celles et ceux qui veulent lire l’étude complète c’est ici. 

Cette pastille commerciale a été sponsorisée par les stylos Bic et les blocs Rhodia 🙂. 

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Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

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