Commerciaux, ne présentez pas d’options

Ne présentez pas d'options

Tout le monde aime les options, n’est-ce pas ? 

Voici donc trois options :

– J’organise un webinaire en ligne le jeudi 4 mai à 11 h 30 sur le thème « Comment réussir à recruter des vendeurs d’élite grâce à la science. ». Inscrivez-vous ici Vous pourrez me rencontrer confortablement installé à votre bureau. 

– Vous pouvez bloquer votre mercredi 5 octobre à 19 h 00 à Paris pour assister à une table ronde passionnante que j’organise avec l’association NEOMA ALUMNI => la Vente 4.0 (me contacter pour plus d’informations)

– Vous pouvez continuer à lire ma série de 10 articles sur les compétences en vente qui sortent de l’ordinaire, aujourd’hui c’est le 7ème article !


Bien sûr, ce ne sont pas vraiment des options parce que vous pouvez toutes les choisir alors qu’un règle général vous n’en avez qu’une …


Les commerciaux aiment présenter des options, ils ont l’impression de maximiser leur espérance de gain. C’est une approche courante avec souvent 3 choix du moins au plus complet. 


Mais qu’est-ce qui se passe lorsque vous présentez 3 options à vos prospects et clients ? Est-ce qu’ils pensent vraiment “Wow, c’est génial , j’ai des options !» ?


Pour comprendre ce qui se passe avec les options, nous devons différencier les commerciaux qui vendent de la bonne manière et ceux qui ne le font pas …


L’exemple à ne pas suivre : un commercial qui passe la majeure partie du temps disponible à présenter, à parler des capacités de ses produits, à faire des démonstrations, à créer des propositions, à faire des devis et à expliquer toutes les fonctionnalités et tous les avantages. D’ailleurs, il le fait presque depuis le début de l’appel de vente, de la réunion ou du cycle de vente. La réaction typique à une proposition qui comporte 3 options après une telle approche est : «Je suis un peu perdu, je ne sais pas ce dont j’ai besoin, je ne sais même pas si j’en ai besoin, j’ai besoin de temps pour réfléchir et mieux comprendre. »  Vos commerciaux obtiennent un « je vais y réfléchir » ou un « non ». Super …


L’exemple à suivre : un commercial qui vend de la bonne manière, prend du temps à faire ce dont j’ai parlé dans la compétence de vente n ° 5 – il ralentit d’abord pour accélérer ensuite. Il établit une relation solide, démontre son expertise et gagne la confiance et pose sa crédibilité. Il pose beaucoup de bonnes questions, pertinentes et dans le bon timing. Il apprend tout des problèmes de ses clients et ainsi ceux qu’il peut résoudre. S’il progresse dans son processus de vente en posant des questions, en animant des conversations productives et en qualifiant ses prospects, il ne peut y avoir qu’une seule solution idéale qui soit à la fois nécessaire et profitable. 


Si les commerciaux qui vendent de la bonne manière présentaient 3 options au moment du closing, non seulement ils transformeraient une décision simple en « je vais y réfléchir” mais ils auraient aussi dégradé leur position d’expert.  

Si votre commercial est un expert et comprend pleinement les problèmes de son prospect mais qu’il ignore toutes les données recueillies et présente des options, quel type d’expert pourrait-il vraiment être ? Une seule option doit être présentée et résoudre les problèmes du client à la juste valeur.

Si ce n’est pas cas, c’est un commercial qui n’écoute pas …

astuces pour vendre de façon consultative
Performance commerciale
Olivier Guerin

5 astuces pour vendre de façon consultative

Peu importe ce que vous vendez, ce qui est fondamental c’est qu’une approche de vente consultative dans tous les cas vous donnera de bons résultats. Voici mes 5 principaux conseils pour rendre vos actions de vente plus efficaces : 1. Ayez l’esprit d’un médecin Enlevez votre

Lire plus »
Le rôle primordial des questions profondes dans la vente consultative
Performance commerciale
Olivier Guerin

Le rôle primordial des questions profondes dans la vente consultative

La vente consultative c’est poser des questions, beaucoup de questions, des questions profondes qui cherchent à trouver les raisons qui vont faire changer votre client. Si les questions pour évaluer la situation actuelle du client et découvrir sa douleur sont relativement faciles à poser, celles

Lire plus »
Performance commerciale
Olivier Guerin

Vous avez peur de vendre parce qu’il y a de l’espoir !

Dans la série Band Of Brothers réalisée par Steven Spielberg, un soldat disait à un officier qu’après le parachutage dans le bocage normand qu’il était resté caché dans un fossé. L’officier lui demande s’il savait pourquoi et le soldat lui répond, « J’étais terrorisé !“ L’officier lui réplique :

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

Partagez cet article

Partager sur facebook
Partager sur google
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur pinterest
Partager sur print
Partager sur email
Fermer le menu