Débarrassez vous de vos bouchons d’oreille pour bien comprendre vos prospects !

Débarrassez vous de vos bouchons d'oreille pour bien comprendre vos prospects !

Cet article est le 6ème des 10 Compétences de vente qui sont essentielles à la construction d’une culture de vente.

Un commercial qui porte en rendez-vous avec son prospect sa paire de bouchons d’oreille va être frappé d’un problème auditif grave. Il ne va entendre que ce qu’il veut entendre. 


Exemple: Un de vos commerciaux pose des questions sur le budget et le prospect répond : «nous allons essayer de trouver l’argent». Votre commerciale entend : “Nous avons de l’argent, et nous allons dépenser de l’argent, et il n’y a pas de limite”.

Un autre exemple: Votre vendeur demande à son prospect qui prend la décision et que le prospect de répondre: «Je serai impliqué». Votre vendeur entend: «Je suis le décideur !

Un troisième exemple : le prospect dit “Nous devrions faire cela » … votre vendeur entend “Nous allons acheter”.

Voici quelques-uns des comportements que les vendeurs qui porte des bouchons d’oreille ont tendance à faire :

  • Echafauder des hypothèses
  • Accepter des déclarations vagues
  • Ne pas remettre en question ce qui est dit
  • Ne pas poser de questions spécifiques
  • Ne pas s’assurer que les réponses correspondent aux questions qu’ils ont posées
  • Ne pas s’assurer que les réponses étaient aussi spécifiques que les questions
  • Tirer de fausses conclusions
  • Ne pas poser les bonnes questions sur les opérateurs historiques et les concurrents
  • Ne posez pas les bonnes questions sur la motivation et les raisons d’achat
  • Ne pas se confronter
  • Ne jamais connaître le montant réel d’argent qu’un prospect va dépenser
  • Ne jamais connaître le timing de la décision finale
  • Voir la vie en rose
  • Etre trop optimiste

C’est moche, n’est-ce pas ?  Cette situation vous paraît familière … alors, que pourriez-vous faire pour changer les choses ? 

Il faut tout d’abord que vous sachiez qu’une très grande majorité de “commerciaux qui entendent ce qu’ils veulent bien” ont également besoin d’approbation.

Vous devez les aider à surmonter cela avant de pouvoir résoudre ce problème.

Commencez à poser des questions à vos commerciaux avec bouchons d’oreille après un appel lors du debriefing. Posez des questions pleines de doutes sur ce que vous remonte le commercial et empreintes de beaucoup de scepticisme. Soyez régulier et pertinent dans votre questionnement. Vos commerciaux vont commencer à se sentir mal à l’aise … et ils vont commencer à se poser eux-mêmes ces questions. Ils auront ainsi les réponses aux questions que vous leur poserez … et finalement leur audition sera parfaite, plus aucun filtre ne les empêchera de bien comprendre la situation de vente dans laquelle il se trouve. 

Comment avoir plus de succès en vente
Performance commerciale
Olivier Guerin

Comment avoir plus de succès en vente ?

Je suis toujours étonné par le nombre de commerciaux convaincus qu’ils doivent répondre à une demande de propositions, de devis ou de RFI alors même que les ressources, le temps et l’argent sont rares. Répondez-vous à chaque mail que vous recevez ? Chaque appel ?

Lire plus »
Ce que font les meilleurs commerciaux
Performance commerciale
Olivier Guerin

Ce que font les meilleurs commerciaux

Les meilleurs athlètes savent exactement comment ils font pour avoir autant de succès. En plus du talent, de conditions favorables à leur développement, ils maitrisent techniquement tous leurs gestes et répètent leurs gammes inlassablement. A contrario, la plupart des meilleurs commerciaux ne savent pas exactement

Lire plus »
la tete dans le sable
Management commercial
Olivier Guerin

Et maintenant, la tête dans le sable

  Pastille commerciale N° 108 du 13 Mars 2020 Comment ne pas en parler ?  L’hystérie ou l’extrême prudence, peu importe les raisons, vont impacter l’économie. De nombreux commerces, de nombreux artisans, de nombreuses entreprises vont prendre le bouillon. L’économie va souffrir (et les parents

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

Partagez cet article

Partager sur facebook
Partager sur google
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur pinterest
Partager sur print
Partager sur email
Fermer le menu