Plongée dans les données

Une analyse sur les compétences de vente

La vente et les données

J’aime les données, j’aime à penser que la réussite en vente ce n’est pas que le fruit du hasard. C’est pour cette raison que j’aime autant travailler avec Objective Management Group. Depuis plus de 5 ans, j’ai la chance d’être le partenaire français du leader américain et même mondial de l’évaluation des compétences en vente.
 
C’est de cette base de données sur les compétences en vente (2 085 527 commerciaux évalués hier jeudi à 17h56) que j’ai remontées des données englouties et méconnues !
 

Une compétence que même les meilleurs maîtrisent peu

82 % des commerciaux prennent pour argent comptant ce que disent les clients. Ils entendent ce qui les arrange, ce qui va dans leur sens et ne font donc pas preuve de la prudence nécessaire vis-à-vis des propos des prospects et clients … pour résumer, ils ne font pas preuve de scepticisme sain. 
 
N’oubliez pas que s’il faut être toujours optimiste sur l’issue des discussions, je vous conseille de prendre avec beaucoup de prudence ce qui est dit par le client … Oui c’est de la paranoïa … pour votre bien.
 

Seulement 18 % des commerciaux ont cette faculté, ce recul nécessaire… Maintenant vous savez.

 

Quelle est la compétence la plus différenciante entre l’élite des commerciaux et les commerciaux les plus faibles ?

 J’ai déjà écrit sur ce sujet mais je partage avec vous qu’une des plus grosses différences entre les meilleurs commerciaux et les moins bons se situe ci-dessous.
 
 
Les meilleurs n’ont aucun problème avec le fait de parler d’argent avec leurs clients, cette force soutient le fait d’avoir une conversation en profondeur quant à l’argent. En tant que faiblesse, cela empêche les commerciaux d’aider leurs prospects et clients à identifier les sources de financement pour payer pour leurs produits ou services.
 
Bien sûr, j’ai aussi relevé les 4 faits majeurs qui différencient les meilleurs des moins bons.
 
Je crois que les chiffres parlent d’eux-mêmes … je commente ci-dessous les compétences elles-mêmes.
 
Vendre la valeur : vous en avez marre de perdre de la marge … vous comprenez pourquoi maintenant …
Processus de vente : connaître et suivre un processus de vente c’est 15 % en moyenne de vente en plus … ça vaut le coup de creuser non ?
Vente consultative : il s’agit pour un commercial de poser suffisamment de (bonnes) questions (des dizaines) afin d’examiner la situation de façon la plus exhaustive que possible et d’arriver à une discussion relative aux problèmes, opportunités, implications, les personnes concernées ou affectées et aux résultats potentiels. Maîtriser cette compétence, c’est arriver à gagner la confiance et partager avec le client des raisons impératives dites par le client de travailler avec vous …
ADN de Vente : il s’agit d’une combinaison exclusive de 6 critères établis par OMG qui donnent les prédispositions d’un commercial à réussir dans l’environnement de vente qui est le vôtre (son besoin d’être apprécié, ses croyances, sa gestion du rejet, le fait d’être à parler d’argent, sa façon d’acheter à titre personnel et le fait de contrôler ses émotions). 
 

Et travailler à distance ?

 
Je vais encore être porteur de mauvaises nouvelles … J’ai comparé les capacités des commerciaux à travailler à distance avant la pandémie et maintenant … Et bien rien n’a changé … Seulement 43 % des commerciaux ont cette aptitude … Inquiétant car la proportion de ceux qui travaillent à distance à exploser …
 
Le rôle des managers n’a jamais été aussi important pour converser, renouer et renforcer les liens !
 

Et les managers ?

 
Trouvez-vous normal que seul 1 manager sur 100 coache quotidiennement son équipe commerciale.
Trouvez-vous normal que 1 manager sur 2 coache 12 fois par an.
Trouvez-vous normal que seul 1 manager sur 10 ne coache jamais.
Ce sont les chiffres dont je dispose et ils sont inquiétants … mais figurez-vous que ces chiffres sont encore pires que vous pensez … Peut-être que vous trouviez que ce n’était pas si mal mais … En fait il faut aussi s’intéresser au type de coaching …
 
 
Malheureusement le « coaching » proposé porte sur le prix, l’offre ou la proposition elle-même et rarement sur ce qui compte. Ce qui fait grandir les commerciaux et les motive c’est l’exigence sur le geste … sans jeux de rôles et répétition c’est impossible.
 
Si vous voulez changer les choses …
Ecouter pour vendre
Efficacité commerciale
Olivier Guerin

Ecouter c’est se priver du plaisir de dire.

Écouter c’est se priver du plaisir de dire. Poser des questions, de bonnes questions, au bon moment, vous me lisez, vous m’êtes fidèles et vous savez que c’est mon sujet fétiche.  Mais … ce que je constate trop souvent c’est aussi qu’en dehors de poser

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Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

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