Le closing est un mythe !

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Le closing est un mythe !

Le mythe du closing

Le closing est une compétence surfaite pour être précis.

Dans la vente entre professionnels, votre objectif ne doit pas être de conclure au forceps. Il ne s’agit pas de s’en remettre au hasard non plus comme Jean-Claude DUSSE (désolé j’ai passé la quarantaine et j’imagine que mes jeunes lecteurs devront googleliser JC Dusse).Dans la vente transactionnelle, dans laquelle l’achat se fait en une entrevue, c’est forcément plus important.Mais dans la vente BtoB, le plus important se passe avant la conclusion et … c’est la phase de découverte, la phase de recherche des raisons impératives du client :

  • d’agir,
  • de changer ses habitudes,
  • de travailler à résoudre ses problèmes avec vous,
  • d’avoir un avenir meilleur !

Comment faire pour trouver ces raisons impératives ?

Comme d’habitude, je vous répondrai qu’il vous faut préparer de bonnes questions pour découvrir toutes ces raisons !

Vous pouvez trouver l’inspiration dans ces articles : Le rôle primordial des questions profondes dans la vente consultative

5 questions difficiles que vous devriez poser à vos prospects

100 questions pour vendre Arrêtez d’avoir peur de poser des questions et préparez de belles questions ouvertes, profondes et pertinentes.L’objectif est d’amener le client à donner lui-même les raisons d’acheter vos produits et services. Ce qui est important c’est de lui faire dire ses raisons, garder les vôtres pour vous. “On peut convaincre les autres par ses propres raisons on ne les persuade que par les leurs.” Si malgré cela vous ne trouvez pas de raisons impératives c’est soit que vous ne posez pas les bonnes questions soit que votre prospect n’est pas dans la cible … next ! PS : la liste des 10 compétences qui font vraiment la différence

 

Olivier

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Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

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