100 questions pour vendre

Après avoir évalué plus de 1 100 000 commerciaux en 25 ans de plus de 200 secteurs d’activité différents dans le monde entier, Objective Management Group (OMG) permet de cerner les différences majeures entre les meilleurs commerciaux (des vendeurs d’élite) et les commerciaux les plus faibles.

LA plus grande différence concerne la capacité à poser des questions : des bonnes questions, des questions qui tombent au bon moment, des questions qui vont faire mal au client (pour son bien je vous rassure), des questions pertinentes, des questions qui sondent sa douleur (où et combien ça fait mal !).

Vos clients ne s’intéressent pas à votre powerpoint mais à leurs problèmes alors posez des questions !

Temps de lecture indicatif : 30 minutes (mais je préconise surtout de piocher les questions qui vous paraissent les plus pertinentes et de vous en servir … allez-vous vous engager à changer votre pratique ?)

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« Jugez un homme à ses questions, pas à ses réponses. » – Voltaire

Pas d’excuses

Mathieu avait accepté d’appeler un certain nombre de nouveaux prospects chaque semaine. Le nombre était raisonnable mais indispensable pour atteindre ses objectifs de vente. Pour la troisième semaine consécutive, il n’a même pas réussi à faire les appels convenus. Il avait beaucoup d’excuses … il

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Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

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