Les dinosaures de la vente : qui sont les commerciaux et les entreprises prêts pour le Social Selling ?

les dinosaures de la vente
Pastille commerciale du 17 Janvier 2019
 
Vous, vos équipes avez certainement un compte Linked In (peut-être meme que vous vous souvenez du mot de passe :-), Twitter (peut-être), votre société a peut être un Community Manager qui gère Facebook et Instagram et maintient un Blog … vous avez une routine et consacrez du temps à développer votre réseau et donc à alimenter votre pipeline de contacts via ces réseaux sociaux.
 
Mais comment mesurez-vous l’efficacité sur vos ventes de ces efforts de vos équipes sur les médias sociaux ?

Qui sont les commerciaux efficaces sur les médias sociaux  ?

Objective Management Group, leader et pionnier de l’évaluation des compétences des équipes commerciales, a évalué plus de 1,8 Millions commerciaux en 28 ans dans 48 pays et dispose donc d’une base de données unique. 
 
Après avoir plongé dans ces data (celles des 5 dernières années soit 436 564 évaluations), il s’avère que les commerciaux réticents à prospecter ou inefficaces en prospection obtiennent également de mauvais résultats en Social Selling ! 
 
Alors que les meilleurs chasseurs sont également bons pour prospecter et transformer en commandes leurs efforts sur les réseaux sociaux.
 
La note moyenne sur la maitrise du Social Selling (maitrise des réseaux sociaux, degré d’utilisation, génération de nouvelles opportunité) est de 22 … autant vous dire que c’est faible et révèle une forte inefficacité. Pour vous donner un ordre d’idée, le TOP 10 des commerciaux obtient 57 quand les 10% les moins bons obtient un score de 18.
 
La Vente Sociale c’est pourtant le nouvel ELDORADO de la vente, en tout cas c’est inévitable et vital à l’heure actuelle … 
 
Mais il semble alors que les commerciaux qui savent prospecter utilisent tous les moyens disponibles pour chasser …  alors que ceux qui ne sont pas doués pour prospecter évitent tous les moyens disponibles.
 
Clairement, il y a encore un pourcentage de commerciaux élevé qui se cachent derrière leur écran en espérant que leur simple présence fera apparaître par magie des opportunités dans leur portefeuille. Quel optimisme ! 
 
En fait 63 % des commerciaux qui ont un score faible en compétence de prospection ont aussi un score faible en Social Selling.  
 

Performances du Social Selling sur vos ventes

Selon notre étude, parmi les entreprises qui utilisent le Social Selling, 38% notent un résultat direct sur leur CA.

Voici leurs points communs :

Pas de résultats avec le social selling

Parmi les entreprises qui n’ont pas observé d’augmentation de leur CA :

  • 67% avaient une approche informelle de la vente sociale
  • les ¾ commençaient tout juste à mettre en œuvre la vente sociale
  • Seulement 50% des commerciaux sont en contact sur les réseaux avec leurs prospects

Des compétences en social selling encore très faibles

38% des entreprises qui utilisent le Social Selling voient des résultats et près de 100% de ceux qui ont officialisé la vente sociale voient des résultats. C’est comme au Loto ! 100 % de ceux qui ont gagné ont tenté leur chance, CQFD.

Pourtant, le score moyen dans la compétence de vente sociale pour tous les commerciaux est de seulement 22.

Que se passe-t-il?

Si vous visitez LinkedIn, vous penserez que tout le monde est là. Mais si la plupart des commerciaux ont des profils (pour se faire chasser …), cela ne signifie pas qu’ils soient là.

La question est de savoir s’ils sont engagés sur cette plate-forme et la plupart des commerciaux ne le sont pas. 

L’engagement ce n’est pas de partager sans commentaires un article, ce n’est pas lâcher un pouce en l’air de temps en temps. 

Si vous lisez cet article sur mon blog, alors vous êtes probablement plus engagé sur LinkedIn que la plupart des commerciaux. Et ceux qui ne sont pas engagés sur LinkedIn ne prennent pas le temps non plus de lire ce genre d’articles, de se former, d’être à la page des nouvelles recherches, statistiques et techniques pour être le meilleur.

Il est temps pour tous les commerciaux de s’adapter et de tirer parti des excellents outils disponibles au lieu de faire l’autruche et de prétendre que la vente n’a pas changé au cours des 10 dernières années.

Pour aller un peu plus loin sur le même thème du social selling et les compétences clés des commerciaux 

Je vous invite à lire ou à relire mon article sur les commerciaux phobiques du téléphone.

Photo by Umanoide on Unsplashle

A RETENIR DANS CET ARTICLE

  • Avoir une équipe de commerciaux qui ont des compétences de chasseurs vous assure de remplir votre pipeline par tous les moyens y compris les réseaux sociaux. Les bons restent les meilleurs … 
  • Ce n’est pas uniquement la présence de votre entreprise ou de vos commerciaux sur les réseaux qui va augmenter le CA de votre société. Mais bien votre politique de développement de vos canaux de prospection, la qualité des formations proposées à vos équipes et le recrutement de commerciaux qui ont un ADN de vente et des compétences adaptées à vos besoins.
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Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

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