Après avoir disséqué l’impact de la quantité de coaching et de la qualité du coaching sur les compétences d’une équipe commerciale, il est temps dans cette pastille de décrire ce qu’est un coaching en ventes efficace.
J’ai remarqué que la plupart des managers des ventes pensent qu’ils font de bons coaching alors qu’en réalité, la plupart d’entre eux sont très inefficaces.
Pourquoi ?
Les nécessaires qualités du coach – manager des ventes
Certaines qualités sont tangibles et mesurables, d’autres non.
Un coaching de vente efficace nécessite
- de grandes capacités d’écoute
- d’excellentes aptitudes au questionnement
- ne pas chercher l’approbation
- pas d’excès de confiance
- ne pas pré-supposer
- une bonne maîtrise du processus de vente
- grande maîtrise des tactiques de vente
- compétences de débriefing
- compétences en jeu de rôle
- la confiance
Une seule compétence manque et c’est tout le coaching qui est remis en cause.
Maitriser le package complet du manager qui sait coacher ou ne pas le maitriser du tout
Ces compétences sont toutes interdépendantes, même si un manager possède plusieurs de ces compétences, le manque d’une ou deux d’entre elles rendrait au mieux leur coaching inefficace au pire contre-productif.
Exemple 1 : que se passe-t-il si un manager commercial possède l’exhaustivité des aptitudes à l’exception des compétences de jeu de rôle ? Mauvaise pioche : il n’y aura pas de mise en pratique, pas de bons entraînements et donc les mauvaises habitudes persisteront.
Exemple 2 : si l’entreprise ne dispose pas d’un processus de vente formel (les données d’OMG révèlent que 91% des entreprises ne disposent pas d’un processus de vente formel = > tester ici votre processus de vente), il sera difficile de replacer une affaire dans l’étape appropriée.
Exemple 3 : si le manager possède toutes les aptitudes sauf certaines compétences tactiques en vente, il lui sera très difficile d’expliquer la manière dont le commercial devrait agir.
Exemple 4 : si le manager possède la liste complète, à l’exception des compétences de débriefing, il sera très difficile d’identifier le problème sous-jacent à la problématique en question.
A méditer …
La fréquence du coaching
La deuxième partie de l’équation du coaching c’est la fréquence. Les commerciaux doivent être coachés quotidiennement ! Dans bien des cas, le coaching c’est à la demande. Le micro-management qui consiste à vérifier dans le moindre détail les activités du commercial ou le relevé de compteur quotidien ne sont pas des coaching efficients …
La cohérence du coaching
La troisième partie de l’équation est la cohérence. Le processus de coaching doit être le même à chaque fois que vous coachez et vendez. Vous voulez que vos commerciaux soient à l’aise avec ce processus, non ?
Crédibilité du manager
La quatrième partie de l’équation est le facteur de crédibilité. Les commerciaux doivent vous faire confiance, vous respecter et entretenir de bonnes relations avec vous. S’il manque l’un de ces éléments, vous aurez beaucoup plus de difficultés à convaincre les commerciaux que votre coaching est efficace.
Imputabilité : tenez-vous les équipes pour responsables ?
Enfin, la dernière partie de l’équation est la responsabilité : les managers commerciaux doivent tenir les commerciaux pour responsables de la mise en œuvre des leçons apprises lors de chaque session de coaching.
Quelle est l’efficacité de vos coach-managers ? Quelle est la vôtre ? Quelles sont les conséquences pour les résultats des équipes ?
Olivier
PS : vous voulez changer votre pratique commencez par cet article !
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