Vous pouvez utiliser le temps qui est devant vous pour :

– décrire ce que vous faîtes (on s’ennuie déjà)
– vous distinguer de vos concurrents (pas top)
– essayer d’impressionner l’auditeur (je n’y crois pas non plus)
– engager la conversation avec l’autre personne (mieux)

Et si notre pitch (présentation courte / éclair) pouvait servir un objectif plus puissant ?

Imaginez que vous puissiez utiliser vos premiers mots pour motiver et inspirer votre interlocuteur.

Et si vous pouviez partager une vision de ce qui est possible et les projeter vers l’avenir ?

Cela peut vous sembler ambitieux en 50 ou 80 mots ou moins mais je voudrais vous mettre au défi de repousser les limites.

Il y a trois façons de répondre à la question «Que faites-vous?

L’approche fonctionnelle explique ce que vous faites

C’est précis mais une réponse fonctionnelle fait peu pour vous différencier. Le sujet c’est vous et comme vous le savez nous sommes auto-centré, vous emmenez le client nulle part. Si le but de votre réponse est d’engager le prospect vers le futur, cette approche ne servira vos fins que si le prospect a un besoin immédiat à assouvir. (au fait généralement c’est ennuyeux à mourir 🙁

L’approche conceptuelle use de superlatifs pompeux 

qui parle des avantages fantastiques de vos solutions. C’est généralement le moyen le moins efficace de répondre à la question. C’est présomptueux …

Une approche centrée sur les résultats

et sur la façon dont vos clients utilisent vos produits ou services pour obtenir des résultats qui leur tiennent à cœur est la meilleure façon de répondre à la question. Idéalement, vous pouvez même stimuler la curiosité et susciter une réponse comme «Wow … Comment vous faites ça ? »

Vous voulez un exemple, considérez ma réponse à cette question.

« Les dirigeants exigeant des changement profonds et durables de leurs équipes commerciales et qui cherchent à doubler leur CA en 24 à 36 mois se tournent vers moi pour trans-former leur force de vente et embaucher des vendeurs d’élite de façon certaine. »

Quand j’utilise cette approche, j’entends : « Dites m’en plus ».

Bien sûr, aucun pitch ne garantit que vous allez signer dans l’instant mais cette approche axée sur les résultats produits par votre action ou vos produits et services projette immédiatement votre interlocuteur dans un futur meilleur …

Au boulot. A vos claviers et crayons (ça existe encore).

PS : ça marche aussi … si vous êtes un dirigeant qui veut convaincre un banquier ou un investisseur … un entrepreneur qui veut attirer des fonds … un employeur qui veut convaincre un futur salarié … c’est magique quand enfin on s’intéresse à l’autre …

Olivier

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