5 astuces pour vendre de façon consultative

compétences basiques de la vente

Peu importe ce que vous vendez, ce qui est fondamental c’est qu’une approche de vente consultative dans tous les cas vous donnera de bons résultats. 

Voici mes 5 principaux conseils pour rendre vos actions de vente plus efficaces :

1. Ayez l’esprit d’un médecin

Enlevez votre casquette de commercial et mettez vous dans la peau d’un médecin.
Dans toutes les consultations médicales, le praticien pose beaucoup de questions avant de prescrire : vous devez employer cette approche (retrouvez ici 5 questions à toujours poser à vos prospects).

2. Découvrez les principaux facteurs du changement

Dans l’ordre d’importance vos acheteurs agiront plus à cause de : la Douleur, la Peur, le Plaisir.
Donc, tout en effectuant votre diagnostic « médical », gardez cela à l’esprit. Vous devrez découvrir la douleur, les craintes et les plaisirs de vos acheteurs. Ce n’est qu’à ce moment qu’ils seront «motivés» pour agir.


3. Concentrez-vous sur vos clients et non sur le gain de l’affaire

Si votre désir de vendre et votre soif d’argent sont supérieurs à votre désir d’aider l’acheteur alors cela va se voir comme le nez au milieu de la figure. 
Ayez en tête que vous êtes là pour aider vos clients à obtenir ce qui est le mieux pour eux plutôt que de faire tout votre possible pour «gagner» l’affaire.

4. N’ayez pas peur de laisser tomber

Parfois, vos clients ne répondent pas à vos questions. Ils font de la rétention d’informations … prudence alors car ils vous instrumentalisent peut-être pour avoir de nouvelles idées, du conseil gratuit, pour comparer voir même tout simplement pour avoir trois propositions pour respecter leur processus d’achat …

N’ayez pas peur de tourner les talons, c’est la seule façon de reprendre le contrôle du processus de vente et de passer du temps sur des affaires qualifiées et dignes d’intérêt. 


5. Composez avec les différents types d’interlocuteurs

Ne traiter pas vos clients comme vous voudriez être traité … nous sommes tous différents.

Chacun a ses préférences, chacun a ses facilités. Pour être toujours pertinent, vous devez être large et couvrir dans vos discussions ces 4 types de préférences : 

  • les FAITS : certains clients ont besoin de chiffres, de preuves, de dates, de précisions => à vos carnets ou à vos claviers
  • le FUTUR : certains clients ont besoin de se projeter, d’imaginer, ils aiment le risque => emmenez les, ils n’attendent que ça …
  • le FEELING : certains clients ont besoin de ressentir leurs interlocuteurs et ont besoin qu’on s’intéresse à eux => les commerciaux sont en général à l’aise avec ces personnes mais attention cela ne marche pas avec tout le monde … d’autant moins que vous montez dans la hiérarchie de Monsieur Client …
  • la FORME : certains clients ont besoin de savoir comment cela va se passer => ils veulent un mode opératoire, expliquez !

Observez comment réagit votre interlocuteur, vous glanerez des indices précieux sur ce qu’il préfère. 

La vente consultative est une approche très puissante et qui peut rester simple. 

N’oubliez jamais, vous êtes un « médecin commercial ». 

La prescription avant le diagnostic est une GROSSE ERREUR !

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Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

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