Une des causes qui revient souvent dans les pertes d’affaires c’est le fait de ne pas parler au décideur, au véritable décideur.
Bien sûr c’est plus long et plus dur de rentrer en contact avec un décideur en haut de la hiérarchie que de parler avec les utilisateurs ou des prescripteurs ou des acheteurs.
Bien sûr il faut plus de tentatives pour rentrer en contact avec le décideur clé mais ce sera du temps de gagné en fin de processus de vente …
Voici 7 raisons qui vous empêchent de vendre aux dirigeants.
1. C’est dans votre tête
Ce qui vous empêche de vendre aux décideurs souvent en haut de la hiérarchie c’est d’abord que vous ne vous sentez pas légitime, vous avez une petite appréhension, celle de ne pas être à la hauteur, vous vous dîtes que ce n’est pas possible, que ce n’est pas pour vous …
Figurez-vous que tout ça c’est dans votre tête ! Si vous êtes convaincu que vous n’êtes pas légitime c’est ce qui arrivera. C’est une prophétie auto-réalisatrice.
Vous pouvez décider maintenant en lisant cet article de changer votre pratique immédiatement ! Il faut le décider, décider de sonner juste … arrêter les excuses et les ronds de jambes. Les décideurs parlent aux gens qui sonnent comme eux, pas aux courtisans.
2. Vous ne savez pas identifier le vrai décideur
Souvent le cycle de vente commence par des prescripteurs ou des acheteurs, le management intermédiaire.
Les vrais décideurs ont en commun de vivre directement en face du problème à régler ou bien encore ils sont capables de détecter une opportunité pour eux ou leur entreprise. Qui plus est, ils ont l’autorité nécessaire pour engager la société et l’argent.
3. Vous pensez que les dirigeants sont injoignables
Ce n’est pas parce qu’il faut plus de tentatives pour les joindre qu’ils sont injoignables … Certes, vous aurez des barrages, oui ce sera dur … alors commencez par vous faire des alliées des assistantes personnelles. Elles ont de grandes responsabilités sur l’agenda de leur boss et donc un grand pouvoir.
Et puis il y a votre personal branding sur les réseaux sociaux … ça donne envie de vous parler quand un décideur vous cherche sur Google ? ou pas ? Vous vous êtes imaginez dans sa peau ?
4. Vous pensez que les dirigeants sont froids et directs
Des gens froids et directs il y en a partout … mais ce qui vous fait peur c’est le rejet. Alors vous préférez vivre dans la douce torpeur du « peut-être » que dans la réalité du refus … qui a le gros avantage de passer à autre chose … vivre dans l’espoir ne constitue pas un portefeuille solide !
Et puis vous préférez quoi : un « non » par un décideur qui a l’autorité nécessaire pour le faire ou un « oui » par une personne qui ne dispose pas de l’autorité requise pour prendre une décision ?
Le rejet fait partie de la vente alors il faut savoir vivre avec et vous êtes payé pour ça. Vous êtes ce que vous êtes et perdre une affaire ne doit pas vous atteindre en tant que personne. Quand vous perdez c’est dans votre rôle de commercial. Travaillez cette distinction afin d’être plus efficace à prospecter directement auprès des dirigeants.
5. Vous pensez que cela ne se fait pas de poser des questions
Il s’agit d’une croyance limitative qui influe sur votre performance … c’est une idée reçue très répandue.
Si vous êtes dans cet état d’esprit, vous êtes peut-être affecté par le besoin d’approbation. Il s’agit d’un élément de l’ADN de vente qui vous pousse à chercher l’approbation des clients et prospects en lieu et place du respect. Généralement, ce défaut de l’ADN empêche de poser des questions difficiles ou de remettre en question certains propos de vos interlocuteurs.
RÉALITE : les dirigeants aiment généralement rencontrer des personnes qui peuvent les stimuler d’un point de vue business. Ils seront attentifs aux commerciaux qui les bousculent et certainement pas à ceux qui les prennent en otage de leur PPT ou de leur baratin. Ils veulent un éclairage inédit ! Abordez ces dirigeants avec des questions business inédites qui vont faire immédiatement monter votre crédibilité.
6. Vous pensez que leur temps a plus de valeur que le vôtre
Le manque de temps est l’excuse la plus souvent avancée pour esquiver les tentatives de contact des commerciaux. Finalement, ceci n’est pas une question de rang hiérarchique, mais plutôt une habitude générale.
La pire chose à faire avec un dirigeant qui vous dit qu’il n’a pas beaucoup de temps est de vous excuser. Vous aussi vous n’avez pas de temps et vous devez le faire sentir !
Si vous le faites pas ou si vous êtes trop arrangeant, ceci crée un déséquilibre dans l’échange.
Si les dirigeants ont besoin de consacrer leur temps à ce qui est utile et rentable pour l’entreprise, c’est la même chose pour les commerciaux. Aucune des parties n’a donc intérêt à perdre du temps, ce qui les met toutes les deux sur un pied d’égalité.
À partir du moment où vous êtes capable d’identifier un problème vécu par un dirigeant et qu’il veut régler celui-ci, vous pouvez lui demander le temps dont vous avez besoin pour avoir une véritable conversation de vente consultative, soit au mois 75 minutes.
7. Votre hiérarchie vous empêche de parler aux décideurs
Aussi étrange que cela paraisse, le dirigeant de votre entreprise, le directeur commercial ou votre manager se réservent parfois le droit de parler à leur « homologues » qui portent des titres équivalents. Voila encore une erreur !
Ce n’est certainement pas comme cela que les équipes commerciales vont prendre les bonnes habitudes de parler aux décideurs …
Un commercial qui ne maîtrise pas la compétence « Parler aux décideurs » à 900 % de probabilité en moins d’amener une affaire à son étape de closing.
C’est pour cette raison que je travaille avec Objective Management Group et que mes clients apprécient la précision de cet outil pour faire passer leurs équipes au niveau supérieur.
Olivier
