Rien ne vaut une objection

Il n’y a rien de pire que lorsque les commerciaux traitent des objections. Dans certains cas la vente recule mais plus grave, le traitement cache parfois le réel problème.

Voici les choses que vous devez savoir sur le traitement des objections qui devraient vous faire changer la façon de traiter ces dernières.

  • Une objection en entraîne une autre ; 
  • Le clients s’oppose (pour son propre confort) lorsque vous vous approchez trop du closing ;
  • Le traitement de l’objection augmente la résistance du client ;
  • L’objection n’est généralement pas le vrai problème ; 
  • Le traitement des objections, par nature, est une correction et les gens n’aiment pas être corrigés …
  • Cela vous est déjà arrivé qu’après avoir traité une objection le client vous dise : « OK bon alors allons-y ! »

Donc, si vous ne pouvez pas gérer les objections, que devriez-vous faire à la place?

Pourquoi pas ne plus avoir d’objections ? Ce serait chouette non ? En fait le simple fait d’identifier une objection va vous causer des problèmes. Chaque fois que votre prospect dit quelque chose et vous vous dites « @ # $%, a! @ # $% Objection », vous aurez tendance à vous impliquer émotionnellement puis à passer en mode présentation (pas bon), le tout en provoquant une augmentation de la résistance de votre prospect, qui plus est en tentant de résoudre le mauvais problème.

Lorsque votre prospect dit quelque chose qui vous faisait penser à une objection, il suffit de le prendre comme un avis. On ne traite pas un avis, par contre vous pouvez vous engager dans un échange.

Votre prospect a une opinion différente de la vôtre et vous pouvez poser une des questions suivantes :

  • Pourquoi vous sentez-vous de cette façon ? 
  • Quand avez-vous commencé à vous sentir de cette façon?
  • Et si ce n’était pas le cas ?
  • Comment cela se manifeste-t-il ?  
  • Pouvez-vous m’en dire plus ? 
  • Quelles sont les conséquences ? 
  • C’est à dire ? 

Et vous utiliserez ensuite des mots comme : « Bien sûr », « Je suis d’accord », « Je comprends », « Vous avez raison »

Une autre chose que vous pouvez faire pour éliminer les objections, c’est de prendre le bon chemin ! Voir la compétence de vente n ° 4 – Le GPS commercial

Seul l’entraînement change les mauvaises habitudes

C’est le neuvième article de ma série sur les 10 compétences qui construisent une culture de vente.   Parlons des mauvaises habitudes … celles dont chacun a du mal à se débarrasser : fumer, ronger ses ongles ou toutes autres choses … Mon plus grand

Lire plus »

Spécialisation de la prospection

Spécialisation de la prospection, c’est non !   L’âge d’or du modèle SDR est révolu De nombreuses entreprises pensent que pour être efficaces dans les ventes, elles ont besoin d’une équipe de jeunes « Sales Development Reps » (SDR) peu coûteux qui alignent les e-mails et les

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

Partagez cet article

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Email