Pastille N°89: Vendredi 18 octobre 2019

Il y a des milliers d’années les Toltèques étaient connus comme des hommes et femmes de connaissances. Les chaos de l’histoire les ont obligés à être discrets et les plus érudits ont conservé ce savoir secrètement.
Don Miguel Ruiz a hérité de ce savoir. Une expérience de mort imminente dans les années 70 a changé sa vie. Il s’est alors consacré à la maitrise de cette sagesse ancestrale. Il se consacre à la transmission de sa connaissance des enseignements des anciens Toltèques. Ses livres ont été vendus à des millions d’exemplaires et traduits dans 30 langues.

La première réaction possible à la lecture des accords toltèques (5 au total) est souvent : 
« c’est évident, il n’y a rien de révolutionnaire là-dedans, c’est du bon sens ». 
On pourrait même se dire : c’est trop simple … Mais nul besoin d’être un expert ou d’avoir suivi des formations pour les comprendre … Il est possible de les mettre en application tout de suite, il suffit de le décider … 

Quant à en acquérir la maitrise, c’est une autre histoire. Si l’intellect est en mesure de comprendre assez vite, nous nous trouvons très vite confrontés à des comportements habituels très ancrés.

Depuis de nombreuses années, j’entendais parler de ces accords et j’ai suivi une formation pour les comprendre j’ai été frappé par les liens qui pouvaient exister entre ces accords et la vente …

I/ Que votre parole soit impeccable : parlez avec intégrité, ne dites que ce que vous pensez. N’utilisez pas la parole contre vous-même, ni pour médire d’autrui.

Dans le domaine de la vente, plusieurs applications peuvent en être tirées :

• Ne pas médire sur la concurrence ;
• Ne pas juger … les choix du client, ce sont les siens, respectons-les ;
• Ne pas vouloir avoir raison à tout prix … quand la bataille d’arguments fait rage, quand les objections sont contre-argumentées pied à pied, il n’y a plus d’écoute. La parole impeccable, c’est aussi le silence de l’écoute, le respect et sans jugement … c’est la seule façon de comprendre les objections
• La transparence est également une grande vertu dans la vente, nous sommes dans le monde des adultes, tout ne marche pas à 100 % de façon idéale … nous le savons.

II/ Ne réagissez à rien de façon personnelle

Ne faites pas du rejet, du refus une affaire personnelle. Vous prospectez par mail, sur les réseaux sociaux, en demandant des recommandations peu importe, vous aurez des refus c’est la vie … le commerce ne sera jamais une science exacte, d’ailleurs ne pas demander c’est déjà avoir un refus à bien y penser.

Les personnes en face de vous agissent en fonction de leur réalité, vous devez apprendre à vivre avec. Acceptez-le et lisez l’accord 4.

III/ Ne faites aucune supposition : Ayez le courage de poser de vraies questions.

Le monde est fait de préjugés, d’idées préconçues … il est profondément humain d’interpréter, il est donc fondamental de clarifier chaque interprétation

Nous vivons dans un rêve fait de suppositions, ces dernières créent des réalités … il est évident que dans la vente le fait de laisser planer des interprétations ne conduit généralement à rien de bon.

Si à la sortie d’un rendez-vous, vous dîtes « ça s’est bien passé à votre manager » … que cela cache t-il derrière votre interprétation ? Quels éléments factuels étayent ce jugement ? Que pense vraiment le client ? Lui avez-vous demandé de façon claire ?

Vous connaissez mon amour des questions profondes, pleines de sens, qui s’intéressent viscéralement à la réussite d’autrui … c’est le moment de s’y préparer. Commencez par m’écouter sur ce sujet.

IV/ Faites toujours de votre mieux : Quelles que soient les circonstances, faites simplement de votre mieux et vous éviterez les regrets.

La seule chose que vous pouvez contrôler c’est vous et ce que vous dîtes. Vos faits et comment vous le faites.
Vous ne contrôlez pas l’histoire du client. 

Focalisez-vous sur votre pratique. Préparez-vous, entraînez-vous, encore et encore, lisez … 

vous éliminerez ainsi les regrets et les remords …

V/ Soyez sceptique, mais apprenez à écouter : Ne vous croyez pas vous-même, ni personne d’autre.

Utilisez la force du doute pour remettre en question tout ce que vous entendez : « est-ce vraiment la vérité ? » Écoutez l’intention qui sous-tend les mots et vous comprendrez le véritable message.

Creusez tout ce qui est dit, grattez ce qu’il y a sous le vernis. Vous devez faire preuve d’un scepticisme sain face au client.

Bien sûr le questionnement vous aidera à trouver le bon accord …

Olivier