Séquence nostalgie
Vous souvenez-vous de la première fois que vous avez entendu la qualité de son d’un CD Laser par rapport à vos vieilles K7 ?
Et la première fois que vous avez eu en main votre premier téléphone portable, le fameux Noka 3310 ?
Vous souvenez-vous de la douce mélodie si caractéristique de votre modem 56K qui s’allume ?
Steve Job qui présente son premier iphone ?
Ou bien le jour où vous vous êtes inscrit sur Linked In ? (Vous pouvez me suivre sur Linked In ici d’ailleurs)
Vous avez trouvé cela extraordinaire ?
Avez-vous souvenir de la première fois que vous êtes senti devenir un professionnel de la vente ?
J’entends par là un commercial qui ne se contente pas de prendre des commandes, qui arrête de sortir la présentation de son entreprise / produits / services.
J’entends par là le jour où vous êtes devenus celui qui élève le niveau de conscience de son client, qui pose des questions qu’aucun autre commercial n’avait posé auparavant et qui fait réfléchir son client à des opportunités auxquelles il n’avait même jamais pensé, à des solutions qu’il n’avait jamais imaginées, à des douleurs dont il n’avait jamais imaginé se débarrasser.
Le moment où vous êtes devenu un professionnel de la vente
La première fois que vous avez osé poser une question vraiment perspicace à votre client ? Cela a pu être difficile de se lancer mais vous devriez vous souvenir de ce moment assez étonnant. Vous avez ressenti qu’une relation particulière s’instaurait avec votre prospect. Votre prospect ou votre client vous a regardé comme un partenaire qui va essayer de lui apporter une solution, vous vous êtes distingué de tous les autres commerciaux qu’il avait rencontré.
C’était puissant non ? Vous avez changé les règles du jeu et vous êtes devenu un professionnel de la vente à ce moment là. Tout le monde peut présenter des produits, tout le monde peut faire un devis, tout le monde peut prendre des commandes, tout le monde peut solliciter l’IT, les avant-ventes, la tech …
Mais devenir un partenaire qui s’intéresse vraiment à son prospect n’est pas évident. 5% des commerciaux maitrisent cette compétence, 15% la travaillent.
Si vous faites partis des 20% qui maitrisent cette compétences ou la pratiquent : Félicitations et je vous encourage à continuer !
Sinon si vous lisez ceci c’est que vous ne faites plus non plus parti des 80% qui ignorent cette habilité. Je vous partage quelques idées poils à gratter pour vous accompagner dans votre révolution.
Les 8 compétences pour devenir un excellent commercial
Ecouter activement
Ce n’est pas juste « entendre ». Je parle d’écoute active. Identifier des mots et des phrases qui vous permettront de cerner parfaitement le fond du problème de votre prospect. L’écoute active c’est s’obliger à reformuler plutôt que d’écouter sa voix intérieure qui veut répondre …
Questionner avec art
Il ne s’agit pas de préparer 50 questions à l’avance. Mais de savoir formuler vos questions pour aller chercher précisément les détails et l’intensité (avec un chiffre ou des chiffres) de la problématique du client. Votre prospect se sentira parfaitement bien et heureux d’avoir été écouté si vos questions s’adapte à son discours.
Utiliser la bonne tonalité
Tout le monde peut poser une question mais peu savent poser des questions délicates et « personnelles » de façon à ne pas brusquer son prospect.
Ralentissez le rythme des questions, soyez plus doux, ne soyez pas effrayés du silence, souriez.
Et le plus important : votre intonation doit devenir plus grave sur la dernière syllabe de telle sorte qu’elle ne sonne pas à l’oreille comme une question.
Jongler avec les données
Derrière chaque problème que vous résolvez, il y a un aspect financier en jeu. Soyez à l’aise et transparent avec les chiffres, les coûts cachés, les calculs de rentabilité et durée d’amortissement.
Ne pas chercher à être aimé
Il y a une différence entre vouloir être apprécié et être aimable. Si vous voulez absolument être apprécié, vous serez en difficulté pour acquérir la compétence vu plus haut : l’art du questionnement.
En analysant les statistiques OMG il en ressort que le top 5% des commerciaux ne cherchent pas à être apprécié pour eux-mêmes.
En conclusion, jetez cette croyance aux oubliettes, ce n’est pas de vous faire aimer qui va vous faire gagner des parts de marché ou qui vous permettra d’obtenir des commandes. Point barre.
Contrôler ses émotions
Si vous vous concentrez sur le moment présent pour pouvoir améliorer votre capacité d’écoute, vous ne serez plus concentré sur vos propres pensées.
En moyenne, 63% des commerciaux n’en sont pas capables, mais seulement 31% des meilleurs commerciaux bataillent avec ce trait de caractère. Donc, focusez sur votre prospect et vous vous en sortirez mieux.
Parler d’argent
Soyez à l’aise pour parler d’argent. Seuls 8% des meilleurs commerciaux sont mal à l’aise mais les moins bons sont 85 % à être mal à l’aise. Si vous n’êtes pas à l’aise pour parler d’argent vous ne serez pas capable de parler des finances de votre prospect / client.
Suivre un processus de vente formel
Etre dans la vente consultative est bien plus difficile que d’être dans la vente relationnelle qui est beaucoup plus lent et qui plus est sans garantie.
Cela requiert une méthodologie, une discipline et un bon outil de CRM, un management adapté pour aider les commerciaux à suivre le processus de vente.
Bon courage ! Bravo d’être allé jusqu’au bout de cet article ! 🙂
Olivier
