Le secret pour maîtriser les techniques de vente

Imaginez-vous un musicien qui se produit sans avoir répété seul ou avec son professeur. 
Imaginez-vous un comédien qui se produit sur une scène sans avoir joué et re-joué son rôle. 
Imaginez-vous un tennisman qui arrive sur le court central sans s’être entraîné comme un forcené. 
Imaginez-vous l’Equipe de France championne du monde sans avoir travaillé dur, très dur, plus dur qu’à l’Atletico (dixit A Griezman). 
Imaginez-vous des commerciaux qui se rendent chez leurs clients sans s’être entrainé au préalable …

C’est bizarre mais malheureusement c’est le derniers cas le plus fréquent. Seul l’entraînement en conditions non-réelles vous permet d’acquérir la maîtrise du geste, du coup de main, du mot qui tombe juste, de l’objection bien traitée, des questions bien posées, posées en grand nombre … vous permet d’avoir la prestance et la capacité à faire face de façon performante à toutes les situations sans être désarçonnés. 

J’en conviens, j’enfonce encore des portes ouvertes mais  cette pratique du jeux de rôle est fondamentale car elle permet : 

  • de tester de nouvelles techniques ; 
  • de répéter les techniques de base ; 
  • de roder ce qui a été récemment appris (comme lors d’une formation) ; 
  • de prendre confiance ; 
  • de rester en contrôle quand la situation va se compliquer. 

Je n’ai pas dit que c’était simple. Il faut accepter de se mettre à nu devant un collègue, devant son manager mais c’est la clé du succès. 

Message aux Dirigeants : cela ne coûte rien à votre entreprise et pourquoi ne pas jouer le jeu avec humilité et tact ? Soyez indulgents avec les résultats mais intraitables sur la façon de faire. Ce sont les mauvais comportements qui génèrent les mauvais résultats. 

Message aux Leaders des Ventes : voilà enfin la bonne façon de gérer et de modifier les comportements en guidant sur la bonne voie (exemple de debriefing : qu’est ce qui s’est bien passé selon toi ? mal passé ? pourquoi ? as-tu une idée pour modifier ? je t’invite à essayer cette technique etc …). Tirez vers le haut plutôt que la tête sous l’eau. 

Message aux commerciaux : l’entraînement est la clé de votre succès. Trouvez un sparring partner plutôt que de continuer à vous trouver des excuses.  

Vous avez le mois d’août pour vous préparer mentalement aux changements de la rentrée. 

Sur ce bon courage à ceux qui travaillent en août, bon repos aux aoûtiens. 

Retour de la pastille commerciale fin août et à la rentrée le Blog des Maux de Vente !!! 

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Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de NEOMA Business School, fort d'une expérience de 20 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales.

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