Le meilleur moment dans l’amour, c’est la montée des escaliers.
Cet aphorisme est attribué au Tigre, Georges Clémenceau qui ne manquait pas d’esprit.
Encore aujourd’hui cette formule est d’actualité pour la vie du commerce.Aimeriez-vous qu’un de vos clients vous dise ce qu’il y a écrit dans ce SMS (qu’un de mes clients m’a envoyé il y a peu) ?
Trop souvent – beaucoup trop souvent – le vendeur est prompt a dégainer son powerpoint 
à la première occasion. Il est tellement fier de sa boîte, d’ailleurs son manager lui a fait apprendre par coeur et réciter devant le grand boss (histoire vraie et récente).
Oui c’est une position tranchée que je tiens et je félicite et encourage les managers qui interdisent powerpoint pour faire en sorte que les commerciaux s’intéressent à leurs clients et pas à leur nombril.
Il en va de même avec les démonstrations … que vous vendiez un logiciel ou un produit, vous devez résister aux injonctions des prospects de voir ! Quand vous aurez tout montré la tension du désir va retomber. Le client ne se sentira d’ailleurs plus tenu de répondre à vos questions, il aura tout vu …
Les commerciaux ne doivent pas être payés pour montrer leurs produits et chanter les louanges de leur employeur … les commerciaux sont payés pour découvrir les raisons d’acheter du prospect … et tout montrer vite c’est passer à côté de l’essentiel, de la tension, du désir.
C’est d’autant plus vrai qu’à faire des démonstrations trop hâtives (et en plus longues) vous prenez le risque de montrer des choses qui peuvent être des repoussoirs pour le prospect … Dans la vente la précipitation n’est pas un gage de succès.
Trop souvent les équipes commerciales que je rencontre passent trop vite vers la solution :
- pas assez de questions pour trouver la douleur ;
- pas assez de données pour caractériser la douleur du client ;
- pas assez d’informations sur les décideurs ;
- pas assez d’éléments sur le cycle de décision.
Résultat des courses : le commercial saute directement dans la solution, se débat avec ses arguments, ces derniers tombant d’ailleurs à plat puisqu’ils ne sont pas ciblés … sur ce qui aurait du être découvert avant la démonstration.Le client aura une démonstration quand il aura répondu aux questions importantes comme :
- quel problème prioritaire devez-vous résoudre lié à (votre domaine d’activité) ?
- qu’est-ce qui ferait que vous changeriez votre façon de faire ?
- pourquoi s’attaquer à ce sujet maintenant ?
Bref, pour signer plus vite des affaires, il faut prendre son temps dans l’escalier et profiter de la montée du désir.
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A bientôt,
