Pastille commerciale N° 108 du 13 Mars 2020

Comment ne pas en parler ? 

L’hystérie ou l’extrême prudence, peu importe les raisons, vont impacter l’économie. De nombreux commerces, de nombreux artisans, de nombreuses entreprises vont prendre le bouillon. L’économie va souffrir (et les parents aussi) : 

• Les grandes entreprises et les ETI vont imposer un gel des dépenses, bloquer des bons de commande et bloquer les paiements sur les commandes en cours …
• Ces gels de dépenses se répercuteront sur les sous-traitants ;
• Les salariés vont être impactés. 

Les commerciaux, qui hier encore faisaient leurs chiffres, ne les feront plus. Ceux qui manquaient leurs quotas … leurs résultats vont empirer. 

La vente transactionnelle (pourquoi nous choisir ?) va cesser de fonctionner. 

La vente consultative (pourquoi vous devriez l’acheter malgré le manque de financement et les difficultés) est la seule approche qui fonctionne.

Mais il y a un problème 

Selon Objective Management Group (OMG) et les données issues des évaluations des commerciaux (presque 2 millions à date), seulement 15% de tous les commerciaux maîtrisent la Vente Consultative. Et ce nombre est trompeur car la plupart de ces 15% sont constitué du top 5% … les meilleurs. 60% d’entre-eux maîtrise la vente consultative … seulement 3% de la moitié inférieure de tous les commerciaux ont cette capacité. 

Mauvaise nouvelle, la plupart de VOS vendeurs sont dans la moitié inférieure.

Investir dans les hommes et leurs compétences

Il y a trois choses que vous devez absolument faire, aujourd’hui, pour avoir une chance de sortir du lot, limiter la casse et être prêt quand tout va repartir.  

1.Evaluer votre force de vente.  

Bien que les résultats et les idées en résultant soient particulièrement éclairants, les éléments spécifiques les plus importants dans le contexte actuel sont les suivants : 

• Comment prendre les bonnes décisions pour dimensionner correctement ou réduire la taille de votre organisation commerciale ?
• Qui est le mieux placé pour développer l’entreprise dans chacun de vos rôles de vente et qui ne l’est pas ?
• Quelle est la dimension de l’écart que vos commerciaux doivent combler pour devenir compétents dans un processus de vente qui prend en charge à la fois la vente consultative et la vente de la valeur, qui sera en mesure de faire la transition, combien de temps cela prendra et combien de formation et de coaching seront nécessaires ?
• Quelle est la taille de l’écart que vos managers commerciaux doivent combler pour devenir compétents en coaching de vente pour soutenir leurs équipes ?

Il y a des des dizaines idées et conclusions pertinentes, utiles et importantes, mais ce sont les quatre pour lesquelles vous devez avoir les réponses urgemment.

2. Optimisez votre infrastructure de vente.

Votre processus de vente doit être optimisé pour supporter la vente consultative. Le processus de vente doit être centré sur les jalons mesurables et prédictifs du résultat. 

Réorientez les commerciaux les moins performants. Remplacez-les par d’excellents vendeurs mais assurez-vous d’utiliser l’évaluation des candidats à la vente d’OMG pour les sélectionner. Ce n’est pas le moment de perdre 8 à 12 mois parce que vous accordez plus d’importance à l’instinct qu’à la science. 

Il est maintenant temps de virer le CRM dans lequel vos vendeurs refusent de travailler (bye-bye salesforce) et de le remplacer par un CRM qui intègre votre processus de vente et un pipeline optimisé (membrain, pipedrive, nocrm.io …)

Éliminez les couches de gestion inutiles et dimensionnez correctement la structure de reporting. 

Idéal = 6 à 8 commerciaux relevant d’un manager des ventes et 3 à 5 managers des ventes relevant d’un directeur commercial. 

3. Formez, formez, Creusez, Creusez, Creusez, Coachez, Coachez, Coachez

Formez et faites coacher vos managers pour les transformer en entraîneur ! 

Faites former vos commerciaux. 

Faites les s’entraîner.

Vous pouvez vous en sortir et continuer à générer du CA si vos commerciaux peuvent efficacement venir à bout des résistances, créer de l’urgence, être capable de se différencier correctement, vendre la valeur au lieu du prix et ne pas se décourager face à tous les rejets auxquels ils seront confrontés dans les mois à venir.

Vous pouvez aussi mettre la tête dans le sable, croire que ce qui a fonctionné le mois dernier fonctionnera le mois prochain et attendre que votre trésorerie se dégrade et qu’il soit alors trop tard.

Un choix à faire. 

A bientôt, 

Olivier