Pastille commerciale N° 107 du 6 Mars 2020  

Seul dans la nuit

Nuit d’encre. Vent méchant. Corvée de poubelle à sortir dans la campagne occitane. Au bout du chemin. Seul avec la nuit inquiétante. 

Soudain ça bouge dans les fourrés. A gauche puis à droite. Entre les branches basses, qu’est-ce que c’est ! Hum … une ombre … pas un chien ni une quelconque bestiole … une ombre …

Mon imagination m’a joué des tours, j’ai vu quelque chose qui n’était pas là et j’en ai tiré des conclusions hâtives. 

Les commerciaux ont souvent ce genre d’hallucinations. Ils pensent qu’il y a quelque chose, comme une belle affaire et en réalité … il n’y a rien. Les managers adorent les croire d’ailleurs. 

A contrario, il y aussi des commerciaux qui ne voient pas une opportunité quand il y en a vraiment une …

10 Hallucinations du commercial

Parlons des nombreuses raisons qui génèrent ces situations … commençons par les 10 principales raisons qui font prendre des vessies pour des lanternes aux commerciaux : 

1. Le prospect a semblé les apprécier et était ouvert à l’échange

2. Le commercial a tellement parlé qu’il n’a pas réussi à déterminer s’il y avait une raison impérieuse d’acheter 

3. Le prospect n’a pas émis d’objection, le commercial a donc supposé que le prospect était conquis 

4. Le commercial n’a pas qualifié de façon approfondie

5. Le commercial a pensé réussir à se différencier et n’a pas vérifié si c’était le cas ou non 

6. Le manager n’a pas challengé l’opportunité qui venait d’être rentrée dans le CRM 

7. Le prospect n’était pas à l’aise pour s’ouvrir de ses réels problèmes et le commercial n’était pas à l’aise avec le fait de challenger la situation ni le prospect 

8. Le prospect a demandé un devis ou une proposition et le commercial a considéré cette demande comme un signal d’achat

9. Le commercial a commencé par une démonstration et le prospect, qui n’était pas le décideur, a pensé que c’était bien mais pas un impératif pour autant 

10. Le commercial a évalué l’ensemble de la concurrence, la taille de l’entreprise, la difficulté à obtenir l’affaire et a décidé à la place du client que cela ne valait pas la peine de poursuivre

Tout est possible

Si vous ou vos commerciaux êtes coupable d’un ou plusieurs de ces péchés de vente, il est temps d’en prendre conscience et dire STOP.

Les commerciaux sont embauchés et bien payés pour avoir des entretiens de découverte parfois difficiles avec des prospects parfois difficiles, 

ceux qui se retranchent dans leur bureau pour faire des devis se comportent comme des entre-metteurs. 

Le rôle de passe-plats est facile tandis que la vente c’est difficile. Il faudra toujours rencontrer des étrangers et générer de la confiance. Point. 

Alors en avant, faites-vous violence et différenciez-vous !

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A bientôt, 

Olivier6