Pendant 2 jours, j’ai formé une équipe formidable qui fait gagner du CA et de la marge à ses clients (comme moi mais pas de la même manière). Leurs clients leur font confiance pour optimiser leurs prix c’est du revenue management. Ils transforment la data en cash pour les hôtels, campings, compagnies de transport … (N&C – les fondateurs Pascal Niffoi et Romain Charié).
Et eux qui sont les rois de l’analyse des données, ils m’ont inspiré ce post qui va faire parler les chiffres, la data et en l’occurence la plus grosse base de données sur les compétences des commerciaux dans le Monde !
J’ai demandé au Data Analyst d’Objective Management Group (OMG), John Pattison, de creuser certaines des données issues des évaluations de 1 932 016 commerciaux et managers de 29348 entreprises et de me fournir des data. J’ai passé en revue les données et j’ai un certain nombre de conclusions très intéressantes et surprenantes à partager.
Marges
Deux des paramètres de vente suivis le plus souvent par les entreprises sont la marge (65%) et la rentabilité (51%). Mais étonnamment, seulement 6% des entreprises suivent le coût d’un appel de vente. Pourquoi les entreprises qui se soucient de la marge et de la rentabilité ne se soucient-elles pas du coût d’un appel de vente ?
Taux de succès
Seulement 34% des entreprises suivent les taux de succès (vous avez bien lu) !!!! 32% suivent le taux de rétention des comptes et 9% suivent le pourcentage de réunions terminant sur un accord. Pourtant, 57% suivent le pourcentage de vendeurs sous / au-dessus de l’objectif et 47% suivent leurs meilleures opportunités. Pourquoi suivraient-elles leurs meilleures opportunités sans se soucier des réunions qui se terminent bien ou pas ou bien encore le taux de succès ?
Quantité vs Qualité
49% des entreprises suivent le nombre d’opportunités dans leur pipeline mais seulement 27% suivent la qualité de ces opportunités. Cela conduit à un faible taux de succès (qui n’est d’ailleurs pas si suivi que ça par les entreprises) et à des prévisions inexactes qui rendent les PDG fous !
Le coaching
Les commerciaux qui rapportent à un manager avec de solides compétences en coaching ont 26% plus d’opportunités pouvant être signées dans leur pipeline de vente, ceux qui rapportent à un manager avec de solides compétences dans le fait de les tenir responsables du résultat ont 18% de plus d’opportunités solides dans leurs pipelines.
A l’inverse, les vendeurs avec des managers des ventes qui ont de faibles compétences en coaching et / ou en imputabilité ont vu 77% de leurs opportunités avancée (ou soi-disant telles) revenir dans les premières phase de leurs pipeline … ça parle non ?
Les managers des ventes ayant de solides compétences en coaching sont 2,3 fois plus susceptibles d’avoir des vendeurs d’élite travaillant pour eux ! Si cela ne justifie pas en soit le développement de compétences de coaching, je ne sais pas ce qu’il faut faire ! Le chanter en javanais ?
Et bien qu’ils devraient consacrer la moitié de leur temps en coaching, les managers des ventes passent environ la moitié de leur temps entre le coaching, le fait de tenir imputable l’équipe et le fait de la motiver. A quoi passent-ils l’autre moitié de leur temps ? Est-ce que c’est vraiment important ? A vendre ? A closer les deals des commerciaux ? A éteindre les feux ? A gérer la paperasse ? A scroller des fichiers excel ? … tout cela détourne l’attention du manager de son sujet phare et majeur … le coaching.
La succès en vente ne laisse pas de place au hasard, ni dans les chiffres, ni dans les mots.
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A bientôt,
Olivier
