Campagne data, data, data

campagne data data

Pendant 2 jours, j’ai formé une équipe formidable qui fait gagner du CA et de la marge à ses clients (comme moi mais pas de la même manière). Leurs clients leur font confiance pour optimiser leurs prix c’est du revenue management. Ils transforment la data en cash pour les hôtels, campings, compagnies de transport … (N&C – les fondateurs Pascal Niffoi et Romain Charié).

Et eux qui sont les rois de l’analyse des données, ils m’ont inspiré ce post qui va faire parler les chiffres, la data et en l’occurence la plus grosse base de données sur les compétences des commerciaux dans le Monde !

J’ai demandé au Data Analyst d’Objective Management Group (OMG), John Pattison, de creuser certaines des données issues des évaluations de 1 932 016 commerciaux et managers de 29348 entreprises et de me fournir des data. J’ai passé en revue les données et j’ai un certain nombre de conclusions très intéressantes et surprenantes à partager.

Marges

Deux des paramètres de vente suivis le plus souvent par les entreprises sont la marge (65%) et la rentabilité (51%). Mais étonnamment, seulement 6% des entreprises suivent le coût d’un appel de vente. Pourquoi les entreprises qui se soucient de la marge et de la rentabilité ne se soucient-elles pas du coût d’un appel de vente ?

Taux de succès

Seulement 34% des entreprises suivent les taux de succès (vous avez bien lu) !!!! 32% suivent le taux de rétention des comptes et 9% suivent le pourcentage de réunions terminant sur un accord. Pourtant, 57% suivent le pourcentage de vendeurs sous / au-dessus de l’objectif et 47% suivent leurs meilleures opportunités. Pourquoi suivraient-elles leurs meilleures opportunités sans se soucier des réunions qui se terminent bien ou pas ou bien encore le taux de succès ?

Quantité vs Qualité

49% des entreprises suivent le nombre d’opportunités dans leur pipeline mais seulement 27% suivent la qualité de ces opportunités. Cela conduit à un faible taux de succès (qui n’est d’ailleurs pas si suivi que ça par les entreprises) et à des prévisions inexactes qui rendent les PDG fous !

Le coaching

Les commerciaux qui rapportent à un manager avec de solides compétences en coaching ont 26% plus d’opportunités pouvant être signées dans leur pipeline de vente, ceux qui rapportent à un manager avec de solides compétences dans le fait de les tenir responsables du résultat ont 18% de plus d’opportunités solides dans leurs pipelines.

A l’inverse, les vendeurs avec des managers des ventes qui ont de faibles compétences en coaching et / ou en imputabilité ont vu 77% de leurs opportunités avancée (ou soi-disant telles) revenir dans les premières phase de leurs pipeline … ça parle non ?

Les managers des ventes ayant de solides compétences en coaching sont 2,3 fois plus susceptibles d’avoir des vendeurs d’élite travaillant pour eux ! Si cela ne justifie pas en soit le développement de compétences de coaching, je ne sais pas ce qu’il faut faire ! Le chanter en javanais ?

Et bien qu’ils devraient consacrer la moitié de leur temps en coaching, les managers des ventes passent environ la moitié de leur temps entre le coaching, le fait de tenir imputable l’équipe et le fait de la motiver. A quoi passent-ils l’autre moitié de leur temps ? Est-ce que c’est vraiment important ? A vendre ? A closer les deals des commerciaux ? A éteindre les feux ? A gérer la paperasse ? A scroller des fichiers excel ? … tout cela détourne l’attention du manager de son sujet phare et majeur … le coaching.

La succès en vente ne laisse pas de place au hasard, ni dans les chiffres, ni dans les mots.

Souhaitez-vous voir ce que vaut votre équipe et la former ? Cliquez ici.

Souhaitez-vous consulter l’évaluation des candidats à la vente la plus précise et la plus prédictive? Cliquez ici.

A bientôt,

Olivier

Chasse aux oeufs
Efficacité commerciale
Olivier Guerin

Le grand ménage de ma Grand-Mère

Le grand ménage de ma Grand-Mère Juste avant Pâques ma grand-mère d’origine polonaise et catholique pratiquante avait une tradition : le grand ménage de Pâques. C’était l’occasion d’un grand chambardement pour aérer la maison, faire respirer la literie, vider les armoires … le printemps et

Lire plus »
Management commercial
Olivier Guerin

Coaching en ventes – est-ce que les managers savent vraiment faire ?

Après avoir disséqué l’impact de la quantité de coaching  et de la qualité du coaching sur les compétences d’une équipe commerciale, il est temps dans cette pastille de décrire ce qu’est un coaching en ventes efficace. J’ai remarqué que la plupart des managers des ventes pensent qu’ils

Lire plus »
Top 10 des compétences en vente
Management commercial
Olivier Guerin

Top 10 des compétences en vente

Ces compétences en vente ne sont pas celles dont vous avez l’habitude d’entendre parler. Elles sont rarement évoquées, font peu l’objet d’articles et sont difficiles à apprendre … Prêt ? Cliquez sur chaque article pour retrouver un zoom sur chaque compétence.  N°1 – Le commercial

Lire plus »
Olivier Guérin

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente

Diplômé de Rouen Business School, fort d'une expérience de 15 ans, je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l'amélioration des équipes commerciales

Partagez cet article

Partager sur facebook
Partager sur google
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur pinterest
Partager sur print
Partager sur email
Fermer le menu