Un faible pourcentage de commerciaux atteint systématiquement ses objectifs de vente. Selon les études disponibles, ce pourcentage est compris entre 4 et 8 %. Pourquoi est-ce si bas ? Quel est le secret des commerciaux qui atteignent leurs objectifs régulièrement ? Que font-ils que les autres ne font pas ?
Ce n’est pas leur relationnel. D’ailleurs, la capacité à développer un bon relationnel est la seule compétence qui ne différencie pas les meilleurs des moins bons commerciaux (source OMG – voir cet article).
Les techniques de vente ou bien encore les tactiques ne suffisent pas. Le respect d’un processus de vente non plus. Ce sont encore moins des techniques de closing fantaisistes, d’ailleurs le closing est un mythe.
Ce n’est pas non plus le niveau d’activité. Je connais des Stakhanov de la vente qui n’arrive pas à tenir leurs objectifs.
Par contre, je connais quelques commerciaux que j’admire qui ne travaillent pas aussi dur et qui réussissent très bien.
Quel est leur secret ? Plus fort que la motivation, plus fort que le désir. Comprenez-moi bien il n’y a pas de magie dans la vente, pas d’Autobahn sans limitation de vitesse (autoroute) vers le succès. Cependant, il existe quelques principes fondamentaux que les commerciaux les plus performants connaissent et pratiquent : vous devez constamment rencontrer suffisamment de prospects qualifiés … de personnes en mesure d’acheter vos produits ou services.
Ceci est critique.
Ensuite, vous devez préparer, choisir et dire les bons mots … et utiliser un processus de vente simple et éprouvé.
Ces deux fondamentaux vous placeront dans le top 50% de tous les commerciaux. Mieux, mais toujours pas le nec plus ultra. Qu’est-ce qui différencie la crème de la crème commerciale ? Ils sont vrais, entiers. Pas seulement des personnes vraies, des personnes qui se concentrent sur les besoins et les désirs de leurs clients. Ils mettent le client au centre de leur attention.
« Cherchez d’abord à comprendre, puis soyez compris. » – Stephen Covey
Comprenez bien vos clients sont de vraies personnes. Ils ont mal. Ils ont des problèmes et ils veulent s’en débarrasser. Parlez leur langue. Essayez de juger la situation à travers leurs yeux. Step in their shoes. Oubliez le baratin, le charabia, les arguments à rallonge, votre powerpoint ! Oubliez les techniques de manipulation. Explorez les options et les solutions avec eux. Il existe un lien entre ce que vous proposez et ce dont ils ont besoin … ou pas. De toute façon, vous aurez gagnez tous les deux quelle que soit l’issue de la discussion (commande ou pas).
Aidez et aimez sincèrement et honnêtement vos clients, ils vous en sauront gré et vous remercieront par des commandes.
